36,37

Wysy

•    n

r

•    1

nych kwestii rzadko dochodzi do rozstrzygnięć na pierwszym spotkaniu, potrzebne są przerwy w rozmowach, które dla dobra większości negocjatorów powinny być wcześniej zasygnalizowane.

PODSUMOWANIE

•    Czy istnieją jakieś znaki wskazujące na możliwość postępu w rozmowach?

Czy

Syf w i

•    Jakich sygnałów byś użył, aby dać do zrozumienia, że rozważasz możliwość pewnych ustępstw?

•    Jeżeli zlekceważono by twoje sygnały, jak ukarałbyś oponenta?

•    Co jest powodem utrudniania rozmów przez drugą stronę? Pewność czy też jej brak?

•    Przetestuj „utrudnianie rozmów", używając sygnału, który będzie wymagał od oponenta natychmiastowej odpowiedzi.

•    Jeżeli nadal nie uzyskasz odpowiedzi, możesz:

-    zawiesić negocjacje,

r

i

-    zażądać, aby druga strona znalazła arbitra, który oceniłby wagę problemu.

•    Unikaj czynienia jednostronnych ustępstw w nadziei, iż druga strona odpowie tym samym, ponieważ potraktowane to zostanie jako nagroda za bez-kompromisowość.

•    Obserwuj stosowanie przez przeciwnika niezbyt stanowczych i nie do kort ca sprecyzowanych stwierdzeń dotyczących zajmowanego stanowiska lub odwoływanie się do swoich zahamowań.

•    Poproś drugą stronę, aby wyjaśniła, co się za nimi kryje (najlepszym posunięciem przeciwnika w tym wypadku byłoby oczekiwanie, aż ty zobowiążesz się do udzielenia odpowiedzi).

•    Udzielaj stanowczych, ale nie do końca sprecyzowanych odpowiedzi. Na przykład: „Jestem zawsze gotów rozważyć konstruktywne sugestie dotyczące możliwości akceptacji moich propozycji".

Zapamiętaj

lekceważenie sygnałów przedłuża dyskusję,

—    więcej słuchaj, mniej mów, odpowiadaj i reaguj pozytywnie,

—    odpowiadaj na sygnały, nie bądź bezkompromisowy.

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    lekceważenie sygnałów,

•    udzielanie bezkompromisowych odpowiedzi,

•    brak wyjaśniania ukrytego znaczenia sygnałów,

•    brak pozytywnej reakcji na sygnały.

PODSUMOWANIE ETAPU DYSKUSJI

Unikaj:

•    wyśmiewania się,

•    wtrącania się,

•    punktowania,

•    atakowania,

•    obwiniania,

•    mówienia zbyt wiele,

•    ośmieszania,

•    sarkazmu,

•    straszenia.

Stosuj:

•    słuchanie,

•    zadawanie pytań w celu wyjaśnienia niezrozumiałych kwestii,

•    bezstronne podsumowanie wyników (i streszczanie rezultatów),

•    prośbę o wyjaśnianie danego stanowiska krok po kroku (oczekuj na sygnały),

•    niezobowiązywanie się do akceptacji propozycji drugiej strony,

•    szukanie wskazówek dotyczących spraw pierwszoplanowych dla oponenta oraz testowanie, w jakim stopniu jest zobowiązany obstawać przy swoim stanowisku,

•    szukanie i udzielanie informacji.

37