KI
7

co mówią i robią, po to, by zapobiec wprawieniu w zakłopotanie lub obrażeniu innych ludzi.    *

Schemat 4.1,

Różnica między kulturami w sposobie komunikowania się

Wypowiadanie się	Wypowiadanie się
w sposób Kultury PT-	— Kultury PP w sposób
bezpośredni	niebezpośredni

W ciągu 35 lat pracy zauważyłem, że im bliżej propartnerskiego krańca tego kontinuum lokuje się dana kultura, tym bardziej ostrożnie ludzie posługują się językiem. Z kolei im bliżej drugiego końca skali, tym ludzie są bardziej szczerzy i otwarci.

Sprawa może stać się całkiem interesująca, kiedy strony negocjacji pochodzą z przeciwnych krańców skali, jak to jest w większości przypadków, gdy dochodzi do współdziałania Amerykanów i Japończyków. Na przykład, miałem przyjemność prowadzić negocjacje z firmami japońskimi od 1971 roku i nie przypominam sobie, żebym choć raz usłyszał słowo „nie”.

Większość negocjatorów japońskich, chińskich i południowoaz-jatyckich, z którymi się zetknąłem, traktuje chyba słowo „nie” tak, jak pewien czteroliterowy wyraz. Aby cię nie urazić, mogą zamiast tego powiedzieć półgłosem: „To będzie trudne” lub „Będziemy musieli to jeszcze przestudiować”. Popularne warianty takich zwrotów to: „Być może” i „To byłoby kłopotliwe”.

Jeden z naszych synów zna biegle język japoński i pracuje w dużej spółce japońskiej w Tokio. Chociaż umawiał się na randki ze sporą liczbą tutejszych młodych dam i chociaż nie chce tego przyznać, myślę, że mógł usłyszeć „nie” zaledwie raz lub dwa!

Przykład 4.1 ukazuje przeciwstawne podejścia do porozumiewania się w biznesie w obu kulturach.

Przykład 4.1. Dwujęzyczne metki

Great Northern Apparel z Toronto, jedna z największych firm — importerów odzieży w Ameryce Północnej, doszła do wniosku, że najwyższy czas zacząć się zaopatrywać w męskie koszule w Chinach. Pete Martin, wiceprezydent spółki, słyszał od pewnego znajomego Amerykanina z branży o Evergreen Garnments, dużym producencie z Guangzhou [Kantonu], wyspecjalizowanym w dostawach do Stanów Zjednoczonych.

Po wymianie odpowiedniej korespondencji Pete Martin poleciał do Guangzhou, aby sfinalizować umowę o zakupie 8000 tuzinów koszul. Rozmowy z ludźmi z Evergreen Garnments przebiegały w przyjaznej atmosferze. Uzgodnienie materiału, rozmiarów, kolorów, opakowań, terminów dostaw, cen i sposobu płatności zajęło im cały tydzień.

Zmęczony tymi przeciągającymi się negocjacjami, Pete niecierpliwie wyczekiwał ceremonii podpisania umowy. Tuż przed nią jednak przypomniał sobie, że Evergreen nie eksportował dotychczas odzieży do Kanady, toteż może nie znać kanadyjskich przepisów o obowiązku zaopatrywania towarów w dwujęzyczne metki. W związku z tym szczegółowo wyjaśnił, że wszystkie ubrania sprzedawane w Kanadzie muszą mieć metki z podanym składem materiału i instrukcjami dotyczącymi prania zarówno po francusku, jak i po angielsku.

Wiadomość ta wywołała pewne zakłopotanie wśród Chińczyków, ponieważ nie znali języka francuskiego i zdecydowanie woleli załatwiać wszystko po chińsku lub angielsku. Dyrektor wykonawczy Wang zareplikował z uśmiechem: „Panie Martin, obawiam się, że zaopatrzenie koszul w metki po francusku i angielsku będzie trudne. Ten problem wymaga zbadania”.

Pete ponownie wyjaśnił, że stosowania dwujęzycznych metek wymaga kanadyjskie prawo. „Proszę zrozumieć, naprawdę nie mamy wyboru co do tego — takie jest prawo”.

Po krótkiej rozmowie z zespołem pan Wang znowu powiedział z uśmiechem: „Panie Martin, poważnie zastanowimy się nad pańskim żądaniem. Obawiam się jednak, że to będzie bardzo trudne, ale oczywiście my tu w Evergreen Garnments zrobimy wszystko, żeby ten problem rozwiązać”. Uspokojony, że udało mu się załatwić ten ostatni szczegół, Pete Martin podpisał umowę o zakupie koszul i oficjalnie pożegnał się z panem Wangiem i całym zespołem z Evergreena.

Siedem miesięcy później odebrał telefon od szefa kontroli jakości z magazynu Great Northern. „Panie Martin — usłyszał — mamy problem. Wie pan o tych 96 tysiącach koszul, które właśnie nadeszły z Chin? Otóż mają one przyszyte dwujęzyczne metki, tyle że te metki są po angielsku i po chińsku!” Pete był całkiem oszołomiony. Siedział i myślał, że przecież Chińczycy 7, Evergreena zgodzili się na francusko-angielskie metki. Jak by Państwo mu wytłumaczyli — dlaczego koszule zostały dostarczone ze złymi metkami?

Osoby bardzo koncentrujące się na dobrych stosunkach z innymi ludźmi mają też wyrafinowane sposoby powiedzenia „nie” tak zwanym językiem ciała. Na przykład niektórzy Arabowie, chcąc uprzejmie odrzucić jakieś żądanie, unoszą brwi; jest to niewerbalny odpowiednik

37