KI5

południu Paul dowiedział się, że szef egipskiej spółki skarżył się głośno do swych kolegów na „niegrzeczne, obraźliwe potraktowanie”, jakiego doświadczył podczas proszonej kolacji. Słyszano, jak powiedział: „Z całą pewnością nie mam najmniejszego zamiaru robić interesów z tymi źle wychowanymi ludźmi”.

Ponieważ delegacja egipska miała za trzy dni opuścić Kanadę, zdesperowany Paul White chciał się dowiedzieć, o co właściwie chodziło. Czy była to negocjacyjna gierka — rodzaj taktycznej presji? Czy też rzeczywiście jego zespół negocjacyjny czymś obraził dr. Ahmeda? A jeśli tak, to co on osobiście mógł teraz zrobić?

Oba przytoczone powyżej przypadki katastrof są przykładami tego, jak nie należy postępować w interesach, gdy ma się do czynienia z przedstawicielami ceremonialnych kultur. Przyjrzyjmy się teraz przykładowi właściwego postępowania.

Niewerbalne sposoby okazywania szacunku

Przykład 5.3. Okazywanie respektu w Azji

Pewien amerykański konsultant o dziesięcioletnim doświadczeniu w biznesie w Azji Południowej zorganizował dla swego klienta z Chicago spotkanie z ministrem przemysłu włókienniczego Bangladeszu. Firma chicagowska złożyła prośbę o wydanie pozytywnej decyzji w skomplikowanej sprawie przyznania jej kontyngentu odzieży, który mogła sprowadzić z tego kraju, ale obawiała się o rezultat. Złożony miesiąc wcześniej podobny wniosek jej amerykańskiego konkurenta został bowiem w całości odrzucony przez urzędników średniego szczebla w ministerstwie.

To był skwarny dzień w Dhace, a klimatyzacja w gabinecie ministra nie działała. Oznaczało to poważny dyskomfort dla gości, ponieważ zgodnie z zaleceniem miejscowego konsultanta ubrali się w ciemne wełniane garnitury, wykrochmalone koszule i krawaty. Obaj panowie z Zachodu siedzieli parując i oblewając się potem, podczas gdy minister gawędził przyjaźnie, świeżutki i swobodny w bielutkich perkalach.

Po mniej więcej godzinie i kwadransie czegoś, co wydawało się bezcelową konwersacją, minister wstał i uśmiechając się szeroko poinformował petentów, że postanowił spełnić ich prośbę.

Nazajutrz konsultant dowiedział się od znajomego ze sfer rządowych, iż minister specjalnie nie włączył klimatyzacji w swoim gabinecie w czasie tego spotkania. Znajomy dał do zrozumienia, że Jego Ekscelencja zapewne „testował” gości z Zachodu.

Ogólna lekcja, jaka z tego płynie, jest taka, że gdy ma się do czynienia z urzędnikami państwowymi w społeczeństwach hierarchicznych, istotne jest okazanie im należnego respektu i poważania. Rada ta jest szczególnie ważna dla Europejczyków, Amerykanów i Australijczyków prowadzących negocjacje z wyższymi urzędnikami w krajach mających w swej historii okres kolonialnej dominacji Zachodu. Urzędników w całej Azji Południowej i Południowo-Wschodniej może łatwo urazić nadmiernie swobodne zachowanie ludzi z Zachodu. Prostoduszna bezpośredniość w obejściu może być błędnie zinterpretowana jako brak szacunku.

Założenie garnituru i krawata na posiedzenie w czasie upalnego sezonu oznacza wysłanie pozytywnego sygnału o szacunku, jaki się żywi dla drugiej strony. A pozostawanie w marynarce w nie klimatyzowanym pomieszczeniu sygnalizuje jeszcze większy respekt! Australijscy, duńscy i amerykańscy menedżerowie uczestniczący w naszych seminariach skarżą się czasem, że są w gorszej sytuacji konkurencyjnej, bo biznesmeni z kultur hierarchicznych wiedzą wszystko o etykiecie, różnicach w statusie i o tym, jak okazać szacunek, natomiast ludzie ze społeczeństw egalitarnych — niekoniecznie.

Menedżerowie ci mają w pewnym punkcie rację. Kluczowa zasada protokolarna w międzynarodowym biznesie jest bowiem następująca: kiedy się znajdziesz w nieznanej sytuacji, początkowo zawsze grzesz nadmiarem ceremonialności. Może to oznaczać na przykład zwracanie się do ludzi po nazwisku z dodatkiem tytułu, a nie po imieniu, ubieranie się w strój bardziej oficjalny niż zazwyczaj i przestrzeganie miejscowej etykiety przy powitaniu i wymianie wizytówek.

W związku z tym, jeśli chodzi o szanse w kulturze hierarchicznej, to Japończycy bądź Niemcy w swych ciemnych garniturach, białych koszulach, wyglansowanych butach i ze swymi nieskazitelnymi manierami rzeczywiście mogą mieć początkowo przewagę konkurencyjną nad mniej ceremonialnymi Australijczykami czy Amerykanami.

53