KI4

Nazwiska i tytuły. Zwracaj się do danej osoby po nazwisku lub użyj jej tytułu zawodowego. Lee Er Peng to pan Lee, a nie pan Peng. Nie mów Chińczykom po imieniu, chyba że cię o to specjalnie poproszą.

Na wizytówkach drukowanych po chińsku najpierw jest nazwisko, a potem dwa imiona. Na wizytówkach drukowanych w innych językach może być odwrotnie. Jeśli masz wątpliwości, to zapytaj, co jest nazwiskiem.

Wymiana wizytówek. Wizytówkę podaje się obiema rękami. Po otrzymaniu czyjejś wizytówki przeczytaj ją, a następnie włóż do skórzanego portfelika na wizytówki lub połóż przed sobą na stole. Nie pisz nic na wizytówce w obecności osoby, która ci ją dała.

Prezenty. Wymiana podarunków jest ważnym elementem tutejszej kultury biznesowej, przyczyniającym się do budowania więzi międzyludzkich i umacniania guanxi. Przygotuj odpowiednie prezenty dla swoich partnerów, na przykład drogi koniak. Inne dobre pomysły to coś typowego dla twojego kraju oraz gustowne upominki firmowe. Wręcz podarunek obiema rękami. Obdarowany prawdopodobnie odłoży go na bok i rozpakuje dopiero po spotkaniu. Ty też powinieneś przyjąć prezent obiema rękami i otworzyć później.

Wspólne posiłki. Przyjęcia biznesowe to istotna część składowa procesu nawiązywania bliskich stosunków osobistych z chińskimi kontrahentami. W Chinach możesz zostać zaproszony na jeden lub więcej oficjalnych bankietów, w zależności od długości twojego pobytu. Zadbaj, żeby twój miejscowy znajomy lub hotel pomógł ci w odwzajemnieniu się podobnym przyjęciem.

W twoim kraju ojczystym lub w kraju trzecim zazwyczaj dobrze nadaje się do tego restauracja serwująca specjalności miejscowej kuchni. Ale przyjeżdżający z Chin biznesmeni często doceniają też dobrze przyrządzone dania chińskie. Aby pokazać, że jesteś ob-znajomiony z chińskimi obyczajami, udoskonal swoje umiejętności posługiwania się pałeczkami i wznoś odpowiednie toasty na cześć partnera.

W Chinach nie oczekuje się, że kobiety będą dotrzymywały mężczyznom kroku w spełnianiu każdego toastu, a już w żadnym wypadku nie wolno im się upić. Mężczyźni, którzy wolą nie pić alkoholu, mogą się wymówić względami religijnymi bądź zdrowotnymi.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Wystrzegaj się rozpoczynania prezentacji żartem czy humorystyczną anegdotą, gdyż mogłoby to świadczyć o źle tu odbieranej bezceremonialności. Uważaj, żeby nie przechwalić swojego produktu lub przedsiębiorstwa. Zamiast tego, przedstaw referencje bądź artykuły o własnej firmie. Niech inni ocenią zarówno produkt, jak i firmę. Podobnie, unikaj wypowiadania negatywnych komentarzy

0    swoich konkurentach. Ewentualnie możesz przekazać krytyczne uwagi o nich poczynione przez poważane osoby trzecie. Niech inni krytykują twoich konkurentów i ich wyroby.

Targowanie się. Chińscy negocjatorzy często ostro się targują

1    oczekują, że w toku negocjacji kontrahenci poczynią ustępstwa co do ceny i innych warunków kontraktu. Bywa, że mierzą swój sukces przy stole przetargowym tym, jak dalece byli w stanie ich odwieść od pierwotnej oferty. W związku z tym roztropni negocjatorzy podwyższają swoją początkową ofertę, żeby zapewnić sobie pewne pole manewru podczas przetargu.

Ustępstwa. Zważaj na to, by każde ustępstwo robić z ociąganiem się i tylko na zasadzie obstawania przy warunku: „jeżeli ..., to to znaczy żądając czegoś równoważnego w zamian. Przygotuj się też na taktykę wywierania presji. Na przykład w krytycznym momencie negocjacji możesz ujrzeć swojego głównego konkurenta czekającego w holu na spotkanie z twoim kontrahentem zaraz po zakończeniu rozmowy z tobą.

Gierki. Chociaż chińscy negocjatorzy na ogół maskują negatywne uczucia, to jednak od czasu do czasu mogą okazać złość, chcąc wywrzeć na ciebie nacisk. Negocjatorzy reprezentujący państwo, aby uzyskać niższą cenę, czasami odwołują się do ubóstwa swego kraju. Mogą cię także brać pod włos jako „starego przyjaciela”. Powinieneś zdawać sobie sprawę, iż od „przyjaciół” oczekuje się, iż pomogą Chinom oferując korzystniejsze warunki.

Podejmowanie decyzji. Negocjowanie w Chinach jest na ogół długim, pochłaniającym czas procesem, który wymaga cierpliwości i spokoju. Odnosi się to w szczególności do transakcji z instytucjami rządowymi I przedsiębiorstwami państwowymi. Decyzja wymaga czasu!

171