mowisz masz (133)

137

ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY

wiedzieli, że odpowiedni nawóz będzie kosztował sto pięćdziesiąt dolarów i uważam, że to pan powinien wziąć odpowiedzialność za utrzymanie tego drzewa przy życiu”.

Teraz powiedz głośno:

„Zauważyłem, że duże drzewo cedrowe ma się niezbyt dobrze. Wiem, że jest pan zajęty, więc kiedy zobaczyłem wszystkie te brązowe igły, zacząłem działać i zadzwoniłem do specjalistów od zieleni, aby dowiedzieć się, czy można je uratować. Mówią, że będzie to kosztowało około sto pięćdziesiąt dolarów. Drzewo rośnie po pańskiej stronie posesji i oboje korzystamy z intymności, jaką ono zapewnia. Jaki według pana powinien być sprawiedliwy sposób podziału kosztów?”.

Które z tych podejść bardziej sprzyja rozwiązaniu, z jakiego będziecie obaj zadowoleni? Które z nich sprawi, że Twój sąsiad zacznie myśleć o postawieniu wysokiego płotu i zasugeruje Ci, abyś lepiej pilnował własnych spraw?

Donna, menadżer w znanej japońskiej firmie sprzedającej kopiarki, zadzwoniła do mojego biura, by zapytać o możliwość zakupu dla wszystkich swoich dealerów książki Phone Power na taśmach i kasetach wideo. Chciała wspomóc niezależnych detalistów w stosowaniu telemarketingu w zakresie sprzedaży kopiarek i materiałów eksploatacyjnych. Dla wielu firm jest to doskonała strategia, opierająca się na działalności sieci niezależnych dealerów i dystrybutorów. Kiedy pomagasz swoim dealerom w osiąganiu większych zysków, kupują oni więcej Twoich produktów, ponieważ dobrze im się wiedzie, a ich interes się rozwija.

Już od naszej pierwszej telefonicznej rozmowy czułem, że nie będzie łatwo pracować z Donną. Postanowiła ona uzyskać specjalną cenę na wszystko. Szanuję ludzi, którzy chcą otrzymać najlepszą możliwą cenę, ale w jej przypadku było to podejście nazbyt aroganckie. Wyjaśniłem, że mogłaby otrzymać trzydziestoprocentową zniżkę, gdyby jej zamówienie dotyczyło dwustu pięćdziesięciu lub więcej pojedynczych taśm. Ona chciała dwieście dwadzieścia pięć, co upoważniało ją do dwudziestopięcioprocentowej zniżki. Ostatecznie złożyła zamówienie na dwieście pięćdziesiąt egzemplarzy. Czułem się pewnie, wysyłając jej taśmy wraz z fakturą, ponieważ jej firma jest bardzo duża i cieszy się dobrą opinią.

Trzy miesiące później faktura wciąż była niezapłacona, chociaż Donna powiadamiała mnie niezmiennie, że sprawa „jest w toku”. I wówczas nadeszła paczka zawierająca dwadzieścia pięć taśm. Odręcznie napisana notatka informowała:

„Zwracam owe dwadzieścia pięć taśm. Proszę o wystawienie faktury korygującej, a należność zostanie natychmiast uregulowana”.