mowisz masz (111)

mowisz masz (111)



115


ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY

•■strzymując się od wypowiadania własnych opinii, by uniknąć wpływania na roglądy uczestników.

Wkrótce po ukończeniu studiów zostałem zatrudniony przez dużą agencję reklamową jako osoba odpowiedzialna za kontakty z kluczowymi klientami. Ob-:_:gi wałem kilka firm o wielomilionowych budżetach, z Continental Airlines, IcCulloch Chain Saws i Van de Kamp Frozen Foods włącznie. Słuchanie w trakcie sesji grup fokusowych tego, co naprawdę myśleli klienci o naszych reklamach produktach naszych zleceniodawców, było często bardzo odkrywcze. (Podglądacie zza lustra stanowiło też rodzaj zabawy).

Niedawno Stew Leonard, właściciel największej na świecie sieci sklepów spożywczych, opowiedział mi o sesji grupy fokusowej, w której uczestniczyło kilku menadżerów sklepów oraz szesnaście kobiet, poproszonych o rozmowę na temat kupowania ryb.

Jedna z kobiet powiedziała:

„Nie będę kupowała ryb w Waszym sklepie, ponieważ kupuję tylko świeże ryby, a Wasze nie są świeże”.

Kierownik działu rybnego zerwał się na równe nogi i odpowiedział:

„Co pani ma na myśli, mówiąc, że nie są świeże? Sam zajmuję się zaopatrzeniem. Codziennie kupujemy świeże ryby na Fulton Market”.

Kobieta odpowiedziała:

„Jeśli to prawda, dlaczego ryby są opakowane w plastikowe torebki, tak jak mrożone ryby w supermarkecie? Lubię kupować ładną i świeżą rybę, prosto z lodu”.

Sklep sprzedawał 15 000 funtów świeżych ryb każdego tygodnia, więc byłoby zrozumiałe, gdyby osoba odpowiedzialna za kupowanie ryb zaczęła przekonywać kobietę, że się myli. Zamiast tego, Stew powiedział:

„Rozumiem, że pani lubi, kiedy ryby leżą w lodzie. Jeśli klientka uważa, że stanowi to istotną różnicę, zróbmy tak”.

Zaraz następnego dnia personel sklepu rozpoczął budowę wystawy rybnej z lodową wyściółką. Tydzień po zamontowaniu „baru rybnego” sprzedaż podwoja się! Należy również zauważyć, że sprzedaż ryb pakowanych w folię wcale nie zmalała. Dodatkowe 15 000 funtów ryb sprzedawanych każdego tygodnia było całkiem nowym towarem, najwyraźniej kupowanym przez klientów, którzy podzielali odczucia opisanej klientki.


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
mowisz masz (119) 123 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Debra skupiła się więc na bułkach, a inni goście równie
68900 mowisz masz (119) 123 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Debra skupiła się więc na bułkach, a inni goście
mowisz masz (137) 141 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Kongres zawsze zaczyna się od mowy powitalnej w piątek
41375 mowisz masz (125) 129 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Elementem większości sytuacji konfliktowych są wy
mowisz masz (113) 11 7 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Zamiast mówić: „Chcę dać każdemu szansę, aby zasugerow
mowisz masz (123) 127 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Zamiast mówić: „Tego nie mogę zrobić”, powiedz: „To wła
mowisz masz (129) 133 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY powiedz: „Zapraszam, aby wybrał pan taki sposób postępo
mowisz masz (133) 137 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY wiedzieli, że odpowiedni nawóz będzie kosztował sto pię
mowisz masz (117) 121 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Które pytanie zachęci Twojego klienta do udzielenia peł
mowisz masz (121) 125 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Teraz powiedz głośno: „To, co mogę zrobić, to wydać pan
mowisz masz (123) 127 ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY Zamiast mówić: „Tego nie mogę zrobić”, powiedz: „To wła

więcej podobnych podstron