mowisz masz (129)

133

ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY

powiedz:

„Zapraszam, aby wybrał pan taki sposób postępowania, który będzie dla pana najlepszy”.

36. Rekomenduję

Sprzedajesz ubezpieczenia na życie i rozmawiasz z młodym małżeństwem na temat :h potrzeb. Pierwsze dziecko pojawi się na świecie za kilka miesięcy, a mąż planu-e zakupić polisę na życie. Uważasz, że powinien on również zakupić taką polisę dla wojej żony.

Powiedz do siebie:

„Inną rzeczą, którą być może chciałby pan rozważyć, jest kupienie polisy ubezpieczającej pańską żonę. Chociaż cieszy się ona teraz znakomitym zdrowiem, nigdy nie wiadomo, co może zdarzyć się podczas porodu”.

Teraz powiedz głośno:

„To mądrze z pana strony, że zapewnia pan rodzinie ochronę na wypadek, gdyby nie mógł pan sam na nią zarabiać. Mając na uwadze możliwość komplikacji podczas porodu, doradzam panu, aby zapewnił pan czasową ochronę, obejmującą również pańską żonę”.

Które podejście prawdopodobnie wzbudzi zainteresowanie twego potencjalnego klienta i pokaże mu, że naprawdę dbasz o jego zdrowie? Które z dużym praw-zopodobieństwem może zaowocować udaną sprzedażą?

Te był to przykład hipotetyczny. Były to słowa, które powiedział do mnie mój _zent ubezpieczeniowy, kiedy niedawno kupowałem swoją pierwszą polisę. Za-

-    sze byłem absolutnie przeciwny kupowaniu ubezpieczenia - aż do momentu, idy dowiedzieliśmy się, że nasze pierwsze dziecko jest w drodze.

Kiedy byłem dzieckiem, mój tata udzielał prostych rad (każdemu, kto chciał iuchać), dotyczących sposobu postępowania z agentami ubezpieczeniowymi. Mówił on:

„[...] i zawsze im mówię, że kupię, cokolwiek proponują, w ilości, która według nich jest najlepsza, jeśli będą płacić za mnie każdą ratę i sami dadzą sobie prowizję”.

Słysząc, jak tata często powtarza swoją „zabawną” strategię, co było częścią załego repertuaru podczas spotkań przy obiedzie, nauczyłem się jasnej - i błędnej

-    lekcji na temat agentów ubezpieczeniowych: „Nigdy nie kupuj od nich niczego. Dni gonią za prowizją”.