Zdjęcie0104 (7)

realizacji ^^en^^^l*^ulcj^B potrzeby nabywcy

ogólnego sposobu jej

zakupu zwykle zostaje zainicjowany bądź przez czynniki we-nętrznc, bądź zewnętrzne w stosunku do firmy nabywcy Różne mogą być we wnętrzne przesłanki stworzenia potrzeby zakupu, np. może to być rozwój nowego produkru i związany z tym zakup niezbędnych materiałów, chęć znalezienia konkurencyjnych źródeł zaopatrzenia, dążenie do znalezienia bardziej wiarygodnych dostawców, skłonnych do długookresowej współpracy, restrukturyzacja firmy i związane z tym potrzeby szkoleniowo-doradcze. wydanie dostępnego funduszu przez określony pion firmy do końca danego roku finansowego.

Na uświadomienie potrzeby przez nabywcę wpływają również czynniki zewnętrzne. Mogą to być różnego typu informacje uzyskane w wyniku reklamy, przez akwizycję agentów handlowych itp. Często jednak wywołanie potrzeby jest rezultatem długotrwałego oddziaływania różnych służb sprzedającego w celu przekonania nabywcy, że warto dokonać zakupu danego produktu czy usługi w formie proponowanej

przez oferenta. Niekiedy zewnętrznym impulsem jest zachowanie się konkurencji, której działania mogą np. przyspieszyć decyzje o uruchomieniu produkcji danego wyrobu czy też wejścia na określony rynek. Na ogół wymaga to rozwoju odpowiedniego systemu zakupów, a w warunkach ograniczonej dostępności do niektórych materiałów czas stanowi istotny czynnik powodzenia Aktywność sprzedającego już w pierwszej fazie zakupu jest więc ze wszech miar pożądana, jeśli chce on zapewnić skuteczność swych działań.

Faza 2 — Określanie ogólnych charakterystyk pożądanego produk-tu/usługi

W fazie tej postępowanie nabywcy różni się znacząco w zależności od tego. czy planowany zakup dotyczy produktów nabywanych już w przeszłości. czy też są to produkty nowe dla nabywcy. W przypadku produktu nowego dla nabywcy wiele komórek firmy nabywcy bd zaangażowanych w określanie cech produktu. Zadaniem sprzedającego jest nawiązanie kontaktu z nabywcą i zaoferowanie mu pomocy w do(3j nc odpowiednich charakterystyk pożądanego produktu ic w I ■ i mii] korzyści z nabycia produktu/usługi o określonej współ mc postaci.

40