Zdjęcie0108 (9)

Analizując poszczególne fazy procesu zakupu, posługiwano się ter. minem ..nabywca'*, mając na uwadze wszystkie podmioty uczestniczącą w tym procesie po stronie nabywcy i tworzące wspomniane wcześniej centrum zakupów. W praktyce udział i rola poszczególnych osób uczę*, mczących w procesie zakupu kształtuje się w odmienny sposób. D|» sprzedającego istotne jest dokładne rozeznanie, kto konkretnie angażuje się w kolejne fazy procesu zakupu. Ogólnie, poglądowo omawiany aspekt przedstawiono w tablicy 1.6.

Oczywiście w konkretnej sytuacji proces zakupu powinien być szczegółowo badany przez sprzedającego. Proces ten może przebiegać nieco odmiennie w różnych branżach. Ponadto ze względu na specyfikę rozpatrywanej firmy nabywcy należy uwzględnić charakterystyczny dla mq zestaw podmiotów. Badania wielofazowego przebiegu procesu zakupu w branży budowlanej pokazały przykładowo, iż na ogół po stronie inwestora występują takie podmioty, jak inżynier, architekt, handlowiec i użytkownik¹³. Reprezentują oni określone piony przedsiębiorstwa inweu* lora bądź też są angażowani przez niego w związku z planowanym zakupem. Ich rola zmienia się w zależności od fazy procesu zakupu (rysunek 1.11).

Handlowiec (i reprezentowany przez niego pn m zakupów) w ograniczonym stopniu bierze udział w fazach związanych z inicjowaniem zakapjj oraz określeniem przedmiotu zakupu (fasy 1—3). natomiast odgrywa ważną rolę w wyszukiwaniu źródeł zakupu oraz uczestniczy w faza* podejmowania decyzji wyboru sprzedającego (fazy 4—7). Z kolei pozostałe podmioty odgrywają podstawową rolę w fazach 1—3.

Wyodrębnione podmioty, tworzące często zespoły ekspertów o bardzo dużej wiedzy technicznej, nie podejmują na ogół decyzji zakupu, a stanowią grupę doradczą o rozbieżnych nieraz interesach (kierują się częstuj odmiennymi motywami). Decyzje zakupu podejmują zatem w omawianym przypadku zwykle nie eksperci, a decydenci zlokalizowani na najwyższych szczeblach w hierarchii przedsiębiorstw czy instytucji. Są om obiektem oddziaływania różnych grup nacisku formalnie nie iwiąnąn

" Ptf K ('•jsCara. Marketing Atpect* ctf łtuemaiumal ContinMfmft, W Mark+img — j lufnywaw Pmpecti\te. ProcflediRfi of thc XVIIiłi AmuiI HmpOJPMMMI    et Aiadtfny, Bradfonl Ittt, i. 213—277.

I

44