Zdjęcie0191 (6)

pneukody i ograniczenia w realizacji idei profnjonainego zarzą-.pflia lojalnością nabywców. Bardzo często wnioski z takich spotkań wymiany poglądów mogą mc Stad podstawą do zmiany istotnych, słra-(jgicznych elementów funkcjonowania całej firmy.

2.3.3. Określanie optymalnego portfela nabywców

Identyfikacja posiadanego obecnie portfela nabywców i określenie op-lymalnej jego struktury stanowią punkt wyjścia budowania systemu opieki pal wybranymi klientami firmy. Identyfikacja portfela nabywców danej firmy powinna umożliwić selekcje nabywców i ich grup oraz ustalenie, na któtych z nich firma chce i musi skoncentrować swoje działania, a z których powinna zrezygnować. W praktyce przedsiębiorstwo nie może i me jest w stanie obsługiwać wszystkich potencjalnych nabywców na poziomie gwarantującym wystąpienie zjawiska lojalność i Dokonanie selekcji kluczowych klientów pożądanych z punktu wadzenia strategu firmy jest zagadnieniem niezwykłej wagi. Okazuje się bowiem, iż nie każdy klient (mimo że potencjalnie jest „królem rynku”) musi się stać obiektem zainteresowania konkretnej firmy

W praktyce, identyfikacja posiadanego portfela nabywców poprzedza proces tworzenia optymalnego portfela nabywców. Określanie optymalnego portfela nabywców zmierza do odpowiedzi na następujące pytania.