neg

Rozdział 14.

Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji lak połączyć twarde negocjowanie z miękkim stylem osobistym

W procesie perswazji chodzi o (o, by zbliżyć punki widzenia roz mówcy do twojego. Zatem pytanie brzmi: do zrobienia czego chcesz przekonać rozmówcę? Określając cel negocjacji, musisz rozważyć wiele czynników wewnętrznych i zewnętrznych i w oparciu o tę analizę wybrać odpowiedni styl i podejście.

Jak twardo zamierzasz negocjować? Czy chcesz być oportunistyczny? Twardy? Umiarkowany?

Odpowiedź nie zawsze jest taka sama. Rozpoczynając negocjacje, zadaj sobie dwa pytania:

•    Czy chcesz być nieustępliwy i osiągnąć doraźne zwycięstwo?

•    Czy zależy ci przede wszystkim na dobrych relacjach osobistych z oponentem?

Gdy podczas moich seminariów i warsztatów docieram do tego miejsca, widzę w górze więcej rąk niż przy innych tematach. Ludzie pytają: Jak można stosować prowokującą twardą taktyką i jednocześnie taktyką miąk-kq. która głaszcze ego oponenta?

Najczęściej popełniany błąd negocjacyjny to zakładanie, że twarde negocjowanie wymaga twardego stylu osobistego, a miękkie negocjowanie - miękkiego i bardziej łagodnego stylu osobistego.

Co robisz i w jaki sposób robisz to dwie różne rzeczy. Żelazną pięść jak najbardziej możesz ukryć w aksamitnej rękawiczce.

89