Wspaniale, ale...
Zgodnie z obietnicą z poprzedniego numeru, zajmiemy się teraz trzecim po "nie" i "spróbuj" - "magicznym" słowem: "ALE". Magicznym, bo potrafi unieważnić, zamazać w naszych umysłach zdanie, wypowiedź, która znalazła się przed nim.
To, że "ale" unieważnia jakąś wypowiedź to jeszcze nie wszystko. Ważniejsze jest, że pomaga zrobić to w sposób kulturalny, taktowny i mniej zauważalny. Nie wierzysz? - oto przykłady. Klient przekonuje nas, że:
nie musi się ubezpieczyć, bo praca daje mu dobre zarobki;
jest specem od ubezpieczeń, bo... czytał o tym artykuł w gazecie, słyszał coś w telewizji itp. (myślę, że każdy spotkał choć raz tego typu klienta!);
nie potrzebuje polisy, bo na starość zadbają o niego dzieci i wnuki;
fundusz X jest lepszy, bo ma mniejszą prowizję.
Oczywiście, można odpowiedzieć mu tak, jak czynią to (o, zgrozo!) niektórzy agenci:
Myli się pan, bo jak przestanie pan być użyteczny dla firmy, to pana wyrzucą na bruk i zostanie pan bez pieniędzy.
Proszę pani, to ja jestem fachowcem, a w telewizji to mówią różne bzdury!
Myślę, że nie powinien pan liczyć na swoje dzieci, bo wyląduje pan w domu starców. Tylko polisa może być pana zabezpieczeniem!
Nie masz racji, prowizja się nie liczy, ważny jest kapitał założycielski.
Ale co daje taka odpowiedź? Czy wzbudza zaufanie do nas, czy pomaga nam pozyskać klienta, czy wprowadza dobrą atmosferę porozumienia? Odpowiedź jest oczywista: taki sposób prowadzi do naturalnego przecież sprzeciwu, skłania klienta do obrony własnych opinii!
Można jednak inaczej, wykorzystując właśnie specyficzne działanie słowa "ale":
To szczęście że ma pan tak doskonałą i dobrze płatną pracę, ale właśnie ubezpieczenie gwarantuje panu równie wysoki poziom życia na emeryturze.
Doskonale, że jest pani tak dobrze zorientowana w ubezpieczeniach, ale chcę pani pokazać najnowsze artykuły...
Oczywiście najlepszym zabezpieczeniem na starość są pana dzieci i wnuki, ale proszę zapoznać się z naszą ofertą dla pana i dla pańskich dzieci.
Tamten fundusz ma mniejszą prowizję, ale ten ma większy kapitał założycielski.
Mechanizm jest prosty: niby potwierdzamy pogląd klienta, a jednocześnie wzbudzamy wątpliwość odnośnie przytoczonych twierdzeń. Co więcej, nie zaprzeczamy tym twierdzeniom otwarcie, ale taktownie zmieniamy kierunek myślenia klienta. Z pewnością będzie teraz łatwiej skierować rozmowę w pożądanym przez nas kierunku.
Ciekawe jest jeszcze to, że często nie są potrzebne po "ale" jakieś rozbudowane argumentacje. Czasem wystarczy samo "ale":
Tamten fundusz ma wprawdzie mniejszą prowizję, ale... (tu zawieszenie głosu i pauza)
Już niejednokrotnie pisałem na tych łamach, że najlepsze efekty przynosi jednoczesne stosowanie kilku metod, kilku różnych technik perswazji. Zresztą to chyba oczywiste, że skuteczniejsza od pojedynczego - choćby najlepszego - "chwytu" jest mieszanka, mieszanka wybuchowa kilku z nich. Dopiero skumulowanie efektów działania kilku technik daje nam niemal stuprocentową gwarancję, że klient będzie nasz! Tak więc czas na przykłady, w których zostało wykorzystane specyficzne oddziaływanie "nie", "spróbuj" i "ale". Tobie, Czytelniku, jako ćwiczenie, pozostawiam wyszukanie w poniższych przykładach znanych Ci innych technik perswazji:
Nie musisz się dodatkowo ubezpieczać, ale spróbuj wyobrazić sobie dostatnie życie za emeryturę z ZUS-u!
O, to duża firma, ale spróbuj znaleźć w jej ofercie coś równie interesującego.
W takim razie proszę na razie nie myśleć o szczegółach tej oferty, tylko zastanowić się, czy wypełnimy wniosek teraz, czy chce pani jednak spróbować poszukać czegoś...
Tamten fundusz ma dużo członków, ale... spróbuj znaleźć jakiekolwiek inne jego zalety...