158,159

Jak skutecznie negocjować

również wtedy, gdy nie są spisane w formie osobnego dokumentu, a jedyną podstawą jest wymiana listów między stronami, lub nawet wtedy, kiedy żaden dokument nie istnieje. Ustna umowa na umycie okien w biurowcu za określoną sumę, zawarta między kierownikiem administracyjnym a składającym ustną ofertę usługodawcą, może trafić do sądu, jeśli któraś ze stron uzna, że druga nie dotrzymała warunków pod warunkiem żc zdoła przekonać sąd o istnieniu takiej umowy, zawierającej takie właśnie warunki.

To podkreśla, rzecz jasna, wartość umów pisemnych, które powinny być sporządzane klarownie i szczegółowo, bez dwuznacznych lub niejasnych sformułowań. Tam, gdzie w grę wchodzą towary lub usługi, koniecznajest szczegółowa specyfikacja. Umowa, która może być zawarta poprzez wymianę korespondencji, powinna stanowić, że taki to a taki produkt lub usługa zostaną dostarczone „zgodnie z załączoną specyfikacją”.

W sytuacji braku dokumentu powstaje często pytanie, czy umowa rzeczywiście została zawarta. Jeśli warunki kontraktu nic są szczegółowo wyjaśnione, może to wywołać spory na temat znaczenia poszczególnych punktów. Wszystkie te problemy są do uniknięcia, nie wszyscy jednak menedżerowie rozumieją specyfikę prawa kontraktowego. Chociaż komplikacje, jakie mogą się pojawić w trakcie procesu sądowego, opisane są w wielu opasłych tomach, podstawowe zasady, na jakich opierają się umowy, są bardzo proste - i jednocześnie bardzo istotne. Oto one:

•    Umowa jest efektem procesu, w którym jedna strona oferuje, a druga akceptuje. Umowa musi zawierać „świadczenia" -zazwyczaj jakąś formę zapłaty.

•    Jeśli nie zostało postanowione inaczej, za moment zawarcia umowy rozumie się ten, w którym oferta zostaje przyjęta niezależnie od tego, czy jest to udokumentowane, czy nie. Jeśli chce się uniknąć takich natychmiastowych wiążących zobowiązań,

w kontrakcie powinny znaleźć się dodatkowe sformułowania w rodzaju "po uzyskaniu pisemnego potwierdzenia”.

•    Jeżeli któraś ze stron naruszy postanowienia umowy, druga może oddać sprawę do sądu cywilnego.

•    Możliwe są dwa rozwiązania prawne:

postanowienie sądu, nakazujące drugiej stronie wypełnienie jej zobowiązań, wynikających z umowy, ewentualnie zaniechanie działań uniemożliwiających wypełnienie tych zobowiązań

- rekompensata za straty poniesione w wyniku niewywiązania się z umowy.

•    Spory wokół interpretacji warunków umowy również mogą być rozstrzygane przez sądy, które rozpatrują je na zasadzie zdroworozsądkowej i albo pytają, jak strony rozumieją poszczególne punkty i sformułowania, albo - jeśli i to nie przyniesie rezultatów -jak może interpretować je rozsądny człowiek z zewnątrz.

•    Umowa zostanie uznana za nieważną w świetle prawa, jeżeli zawarte w niej będą postanowienia bezprawne lub nielegalne albo jeśli któraś ze stron nakłoniła drugą do podpisania umowy metodami podstępnymi lub nieuczciwymi.

Wszystko to potwierdza słuszność rady doświadczonych negocjatorów, że umowa powinna być zawarta na piśmie, powinna szczegółowo i klarownie określać warunki oraz opierać się na rzetelnie i uczciwie przedstawionych faktach.

Bibliografia

1.    Winkler, J. Hargainingfor Results. London, Hcincmann, 1981

2.    Scott, B. The Skills ofNegoliation. Aldershot, Gower, 1987

3.    Service-Level Agreemenls. London. CIPFA, 1991

159