110,111 (2)

Jak skutecznie negocjować

Upewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni

W euforii towarzyszącej zawarciu porozumienia w ważnej kwesi - podwyżki płac czy ceny produktu w nowym kontrakcie - zdarza s: nierzadko, że kilka istotnych, choć nieco mniejszej wagi spraw |>< zostaje nie omówionych.

Dyrektor personalny negocjował warunki umowy serwisowej z nowo przyjętym kierownikiem działu marketingu. Rozmowy były trudne i długotrwałe, ale w końcu osiągnięto porozumienie i umowa została podpisana. Jednym z zagadnień omawianych przez kierownika marketingu w trakcie rozmów było stanowisko przedsiębiorstwa na temat kosztów przeprowadzki w wypadku | przenoszenia biura do innej siedziby. W momencie prowadzenia negocjacji, chociaż ewentualność taka była już rozważana przez zarząd spółki, żadne konkretne posunięcia nie były jeszcze zaplanowane, więc dyrektor personalny mógł jedynie zapewnić, że firma, w rozsądnych granicach, pokryje koszty poniesione przez kierownika. Nie jednak na ten temat nie zostało zapisane w wynegocjowanej umowie. Dwa lata później firma przeniosła się i kierownik marketingu zdecydował się na przeprowadzkę bliżej nowej siedziby, by uniknąć codziennych dalekich dojazdów do pracy. Od przedsiębiorstwa zażądał 25 000 funtów tytułem zwrotu kosztów poniesionych na: agencję nieruchomości, przeprowadzkę, remont nowego domu, notariuszy, podróże swoje i żony w czasie poszukiwania nowego domu, a także procent od zaciągniętej na ten cel pożyczki oraz wydatków jednorazowych, takich jak zakup nowych dywanów i firan. Przedsiębiorstwo zgodziło się zrefundować jedynie koszty agencji nieruchomości, prawne oraz przeprowadzki, prowokując bardzo nieprzyjemną dyskusję, w tTakcie której kierownik działu marketingu powoływał się na zapewnienia ze strony dyrektora personalnego, że wszystkie koszty będą zwrócone. Wprowadzenie odpowiedniej klauzuli do umowy o pracę zapobiegłoby temu niefortunnemu nieporozutn i en i u.

Pominięcia w umowie terminów realizacji poszczególnych punktów, sprawozdań, zakończenia są na porządku dziennym. Inne powszechne błędy to niedefiniowanie pojęć, na przykład czy „płaca'^!

cza gołą pensję czy pensję wraz z dodatkami; czy „normalny icń pracy” zawiera rutynowe nadgodziny?

pruwdzenie zgodności interpretacji

W punkcie tym chodzi nie tylko o sprawdzenie, czy wszystko rzeczywiście znalazło się w umowie, ale także o to, czy strony tak . iino rozumieją przyjęte ustalenia. Osoba przewodnicząca negocjacjom powinna dokonać ustnego podsumowania: „Myślę, że osiągnęliśmy porozumienie we wszystkich kwestiach. Jak rozumiem, ustaliliśmy, że..." - tu następuje odczytanie, punkt po punkcie, tego, co zostało uzgodnione.

Mając ustne potwierdzenie wszystkich uzgodnień umowy, należy jak najprędzej jc zapisać. Uczestnicy negocjacji będą musieli zdać sprawę z przyjętych ustaleń swoim przełożonym. Wersja ustna często ulega zniekształceniom. Jedynym dobrym wyjściem jest w tym wypadku szybkie opracowanie wspólnego oświadczenia na piśmie.

Nawet w rozmowach nieoficjalnych zwięzła notatka może być bardzo użyteczna.

Szef produkcji rozmawia! z przedstawicielem związków zawodowych wydziału narzędziowni na temat premii uznaniowej. Uzgodnili wprowadzenie niewielkiej zmiany. Zaraz po zakończeniu spotkania szef produkcji podyktował krótką notatkę:

„Pragnę potwierdzić ustalenia przyjęte w naszej rozmowie dziś rano.

Pan zakwestionował metodę obliczania strat materiałowych, przy używaniu materiałów niższej jakości. Zgodziłem się, że odrzuty spowodowane użyciem takich materiałów będą odliczane od wyników wydajności w tym samym tygodniu, w którym powstaną, a nie, jak teraz, tydzień później. Nowy system zostanie wprowadzony od I marca”.