112,113 (2)

Jak skutecznie negocjować

Zauważmy także w tym przykładzie, że data wprowadzę życie została dokładnie ustalona, nie będzie to więc przyczyn porozumień w przyszłości.

Nie wszyscy negocjatorzy doceniają potrzebę pisemnego potw| dzenia. Daje to możliwość inicjatywy, a więc także przewagę stro która taką potrzebę widzi. Nie próbuję tu sugerować, że sporządzaj notatkę można sobie pozwolić na świadome przekłamania wprowadzanie nowych punktów. Jakie postępowanie naraziło autora na zasłużoną krytykę. Jednakże strona sporządzająca notatki korzysta z przywileju doboru słownictwa i sformułowań oraz akcen towania pewnych kwestii w sposób, który, jej zdaniem, najlepi oddaje sens poczynionych ustaleń. Tak więc przewodniczący stroni wychodzącej z taką inicjatywą może zakończyć spotkanie stwierdzę niem: „Trzeba jak najszybciej spisać to wszystko, co uzgodniliśmy,] Sporządzimy notatkę na jutro rano i telefonicznie skonsultujemy i z wami treść”.

Unikanie pobieżności

Pod koniec długich, trudnych negocjacji, kiedy dzięki kompromisom uzyskano zgodę w niektórych punktach, a w innych nie dało się uzgodnić stanowiska, pojawia się pokusa, by zamknąć sprawy i sformułować porozumienie w sposób, który- pozwoli prześlizgnąć się nad kwestiami trudnymi do uzgodnienia. Punkty kłopotliwe zostają więc potraktowane byłe jak, pobieżnie.

Kierownik personalny miał trudne spotkanie z przedstawicielami związków zawodowych na temat warunków pracy i wprowadzania nowej technologii. Wśród poruszanych zagadnień był też problem rzekomej ciasnoty. Po całym dniu (nie zawsze budujących) dyskusji obie strony chciały zaniknąć spotkanie i pójść do domu. Większość

cslii szczegółowych została uzgodniona, ale o problemie ciasnoty I i/ono ledwie wspomnieć.

Kierownik personalny przekonał przedstawicieli związku zawo iłowego do przyjęcia wspólnego oświadczenia kończącego nc gocjacje, w którym znalazł się taki paragraf: „Przygotowując zmiany w rozplanowaniu przestrzeni biurowej, kierownictwo zakładu weźmie pod uwagę opinię związku zawodowego, że rozplanowanie lo. w formie pierwotnie proponowanej, nic było odpowiednie do potrzeb”.

Co lo oznaczało? Kierownik personalny zyskał sposób na uspokojenie związków i uzyskanie ich zgody we wszystkich innych dyskutowanych kwestiach bez jakichkolwiek dodatkowych zobowiązań ze strony kierownictwa zakładu. Związek zrozumiał, że paragraf oznacza przyjęcie jego szczegółowego projektu rozdziału powierzchni biurowej. W wyniku sporu, jaki wybuchł wkrótce wokół tej sprawy, porozumienie, obejmujące również inne, wcześniej uzgodnione kwestie, pozostało nie podpisane.

Ryzyko pobieżności jest największe wówczas, gdy negocjujący nie są odpowiedzialni za późniejszą realizację umowy w praktyce l ak bywa, na przykład, w wypadku ogólnokrajowych negocjacji w sprawie płac: w ostatecznych umowach znajdują się luźne sformułowania na temat nadgodzin, które wywołują nie kończące się spory, gdy umowa ma być realizowana w konkretnych warunkach zakładu pracy. Ryzyko pojawia się lakżc, gdy negocjacje prowadzą w imieniu stron ich prawnicy, którzy nie są dostatecznie wprowadzeni w pt ak tykę spraw, jakie rozstrzygają teoretycznie.

Jeśli w trakcie uzgadniania ostatecznej wersji porozumienia któraś strona uzna, że treść jest niezgodna z tym, co zostało ustalone, jedynym wyjściem jest renegocjowanie punktów spornych.

113