20,21 (4)

jak skutecznie negocjować

między naczelnym inżynierem a kierownikiem produkcji, może mieć wpływ także na pracę działu zaopatrzenia, zarządzanego przez kierownika handlowego. Pominięcie go przy rozmowach, prawdopodobnie spowoduje negatywną reakcję na propozycję zmian.

Właściwy proces negocjacyjny

Cały proces negocjacji jest szczegółowo przeanalizowany w następnych rozdziałach tej książki. W tym miejscu należałoby tylko powiedzieć, że aby negocjacje były skuteczne, powinny być prowadzone według sześciostopniowego schematu:

•    Strony zaczynają od uzgodnienia, w jakiej sprawie będą negocjować.

•    Każda zc stron przedstawia cel, który zamierza osiągnąć lub też strona zgłaszająca roszczenie przedstawia swoje racje, druga zaś daje wstępną odpowiedź - obie określają pozycje wyjściowe.

•    Następuje faza otwartej dyskusji, w której pozycje wyjściowe obu stron są poddane otwartej krytyce.

•    Strony przechodzą do formułowania wstępnych propozycji ewentualnych rozwiązań.

•    Strony zgłaszają formalne propozycje rozwiązań, które są następnie dyskutowane i ewentualnie modyfikowane.

•    Zawiera się ostatecznie porozumienie.

Realizacja porozumienia

Niewłaściwe sformułowanie punktów porozumienia lub niedostateczne uwzględnienie aspektów praktycznych późniejszej realizacji często powodują spory zaraz po podpisaniu umowy. Chociaż celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, celem porozumienia jest umożliwienie pewnych pozytywnych działań. Można uniknąć

porażki przy wprowadzaniu porozumienia w życie, jeśli wcześniej poczyni się trzy niezbędne kroki. A więc:

•    Dopilnuj, by ostateczne ustalenia przyjęte w wyniku negocjacji zostały spisane.

•    Jeżeli uważasz, że jest to wskazane, wprowadź do tekstu porozumienia program praktycznej realizacji. Innymi słowy, uzgodnij, kto za co jest konkretnie odpowiedzialny. Pozostawienie tej kwestii otwartej sprowokuje w przyszłości kolejne nieporozumienia.

•    Upewnij się. że informacja o zawartym porozumieniu, jego znaczeniu, skutkach i koniecznych działaniach, dotarła do wszystkich zainteresowanych, a więc także i do tych, którzy nie uczestniczyli bezpośrednio w negocjacjach.

Najważniejsze zasady

*    Wszyscy menedżerowie negocjują - między sobą, z klien tami, dostawcami, związkami zawodowymi i innymi kontrahentami zewnętrznymi.

*    Negocjuje się, by znaleźć rozwiązanie zadowalające wszystkie zaangażowane strony, których dążenia początkowo są sprzeczne.

*    Na negocjacje mają wpływ, oprócz logiki stosowanej argumentacji, także emocje i postawy uczestników.

*    Konsultacje i negocjacje to dwa różne pojęcia. W negocjacjach strony uznają konieczność osiągnięcia porozumienia; w konsultacjach jedna ze stron zastrzega sobie prawo do podejmowania jednostronnych decyzji.

*    Nie negocjuj, jeżeli nie jest to konieczne lub nie prowadzi do osiągnięcia konkretnych korzyści.

' Negocjacje przebiegają w trzech etapach: przygotowanie?, właściwy proces negocjacyjny oraz realizacja porozumienia.