148,149 (2)

Jak skutecznie negocjować

Świeżo mianowany naczelnik miejskiej straży pożarnej miał ambicję uzyskania znacznej niezależności w zarządzaniu swoimi kadrami. Wiedział, że będzie musiał pokonać opór dyrektora personalnego. Nie ujawniając na razie swoich planów, postanowił możliwie jak najbardziej „obłaskawić” dyrektora.

Na zebraniach kierownictwa popiera! go w wielu kwestiach (nie dotyczących jednak straży), w których dyrektor był atakowany przez pozostałych członków kierownictwa. Zaczął również zapraszać dyrektora i jego żonę do udziału w różnych społecznych wydarzeniach, organizowanych przez straż, oferując do dyspozycji służbowy samochód z kierowcą. Zaproszenia te były nowością: dyrektor nie otrzymywał ich od poprzednich naczelników.

Na szczęście dyrektor personalny szybko zorientował się w planach naczelnika i znalazł sposób, by grzecznie, lecz stanowczo odrzucać większość oferowanych mu zaproszeń.

Przykład ten ukazuje, jak mądry menedżer, dbając o budowanie dobrych stosunków w pracy, stara się jednak zc wszech miar unikać zobowiązań w postaci jakichkolwiek prezentów (obojętnie: rzeczowych czy metaforycznych). Jeśli poczucie zobowiązania jest tak silnie działającym czynnikiem w negocjacjach, to jedynym skutecznym sposobem przeciwstawienia się jest unikanie zobowiązań.

Siła wiedzy i fachowości

Siła argumentów, wynikająca z fachowości, może stanowić bardzo skuteczną przeciwwagę dla prób manipulacji opisanych wcześniej. Młodzi wiekiem, stażem i pozycją menedżerowie mogą czuć się bezbronni wobec sztuczek oraz pokrętnych metod starszych kolegów, obeznanych z układami i meandrami wewnętrznej polityki przedsiębiorstwa. Jednak na dłuższą metę menedżerowie - niezależnie od

wieku i pozycji - którzy potrafili wykazać się wiedzą zawodową przydatną w firmie, zyskają status i staną się także wpływowymi negocjatorami.

Sama wiedza i pomysły jednak tu nie wystarczą: menedżer musi rozwinąć umiejętność spożytkowania ich w dyskusji do wywierania wpływu na opinie innych. Między innymi oznacza to również taką pewność swoich racji, która pozwala, kiedy to konieczne, stanowczo przerwać dyskusję, by sprostować czyjąś wypowiedź lub skomentować stanowisko. Trening asertywności może być pomocny w przezwyciężaniu nadmiernej ostrożności czy obawy przed przejęciem i niejaty wy w dyskusj i.

Dwie inne metody zdobywania uwagi pozostałych uczestników rozmowy i koncentrowania jej na wybranym przez nas temacie, to:

•    Przygotowanie i przedstawienie dokumentu lub wykresu, w którym wypunktowane zostały najważniejsze kwestie lub wyszczególnione dowody wspierające naszą tezę. Tak więc przy różnicy zdań dotyczącej opłacalności ogłoszeń prasowych w dyskusji na temat usprawnienia metod rekrutacji do pracy analiza, przedstawiająca liczbę ofert w odpowiedzi na ogłoszenia w różnych mediach, może pomóc skierować rozmowę na konkretne tematy. Dokumenl taki będzie też wsparciem dla zgłaszającego propozycję menedżera, którego pierwotna ustna prezentacja nie zrobiła dostatecznego wrażenia na uczestnikach rozmowy.

•    Zapisanie naszej argumentacji w punktach lub w formie wykresu na tablicy. Oczywiście tablicą trudno posługiwać się z taką swobodą jak dokumentem powielonym w dowolnej liczbie egzemplarzy, ale daje ona możliwość kontroli nad całym przebiegiem spotkania. Negocjatorom, którym brakuje pewności siebie lub opanowania, tablica daje możliwość kontroli nad materiałem i przekonanie, że wszystkie istotne kwestie zostały pomszone zgodnie z planem.

149