96,97 (4)

jak skutecznie negocjować korzyść odniesie związek zawodowy. Jednak nawet w takim wypad między stronami istnieją głębokie powiązania, które pomogą prac dawcy łatwiej zaakceptować rezultat negocjacji, leli wynik przyniesie bezpośredni efekt - usunięcie groźby akcji strajkowej, a na przyszło łatwiejszą rekrutację nowych pracowników' i o wiele mniejszą pły ność kadr.

Szukając możliwości porozumienia, warto więc nie tylko brać p uwagę korzyści i wady poszczególnych rozwiązań dla swojej strony, ale także rozważyć, jaki istnieje wspólny interes dla obu stron i jaki korzyści dla drugiej wynikają z poszczególnych wariantów rozwiązań.

W konflikcie, jaki wybuchł w przedsiębiorstwie, związek zawodowy domagał się zwolnienia brygadzisty za rzekome uprzedzenie rasowe wobec jednego z czarnych pracowników. Pracodawca uważał, że powinien przeciwstawić się temu żądaniu, ponieważ była to pierwsza skarga, jaka kiedykolwiek wpłynęła na tego brygadzistę, który poza tym był cenionym, doświadczonym pracownikiem i jednym z najlepszych kierowników. Tak więc pozycje wyjściowe dwu negocjujących stron były diametralnie różne: zdecydowanie zwolnić - absolutnie nie zwalniać.

W ostatecznie przyjętym porozumieniu uzgodniono: ostrzeżnie dla brygadzisty, przeprosiny pracownika i wprowadzenie programu szkolenia dla całej kadry kierowniczej na temat równości szans. Płaszczyzną porozumienia, która pozwoliła im dojść do ugody, była wspólna chęć zyskania pewności, że więcej do takich incydentów nie dojdzie. Program szkolenia został uznany przez obie strony za bardziej konstruktywną drogę do celu niż zwolnienie brygadzisty.

Kluczem do skutecznych negocjacji jest skupienie się na wspólnocie interesu, a pominięcie początkowych różnic stanowisk. Ilekroć rozwiązanie pozornie drobnej, ale wzbudzającej emocje kwestii potrafi być ukazane jako etap w dążeniu do o wiele większych celów, tylekroć porozumienie przychodzi łatwiej. Takim nadrzędnym celem często jest:

SZUKANIE WSPÓLNEJ PŁASZCZYZNY

Sukces przedsiębiorstwa i pomyślność w interesach Bezpieczeństwo pracy

()pinia firmy - zarówno handlowa, jak i jako pracodawcy Uniknięcie marnotrawstwa lub zniszczenia środowiska

Opinia indywidualna - pod względem profesjonalizmu, uczciwości, sprawności

Wizerunek własny jako konstruktywnego negocjatora Utrzymanie wysokiego morale Uniknięcie interwencji strony trzeciej.

Najważniejsze zasady

•    Celem negocjacji jesl osiągnięcie porozumienia, a nie zdobywanie punktów w kłótniach i sporach.

*    Skuteczni negocjatorzy są dobrymi słuchaczami: o wiele więcej pytają, niż wypowiadają się sami.

•    Humor lub przekomarzanie się może być użyteczne w redukowaniu napięć i budowaniu więzi między stronami.

' Ważne jest wyszukiwanie słownych i pozasłownych sygnałów; świadczących o zmianie nastroju lub postawy drugiej strony.

*    Negocjatorzy powinni bardziej koncentrować się na zagadnieniach lub rozwiązaniach, będących w ich wspólnym interesie, niż na początkowych różnicach stanowisk.