70,71 (4)

Jak skutecznie negocjować

miar godna pochwały, to jednak zmniejszenie się liczby skarg z ośmiu do sześciu nic jest dostatecznym powodem do przyznania podwyżki.

Urzędnik związkowy, stawiając zarzut, że pewna grupa techników otrzymuje o wiele niższe wynagrodzenie niż porównywalna grupa w innym dziale, podał przykłady średnich zarobków w tych dwóch grupach: 310 i 325 funtów. Analiza listy plac wykazała, że średnia arytmetyczna rzeczywiście jest dobrze obliczona. Ale wykazała jednocześnie, że średnie zarobki w obu grupach były identyczne, po 320 funtów. Oto obliczenia:

Grupa l:

Średnia

arytmetyczna:

Średnia

zarobków:

2 x 250 fumów 8 x 305 funtów 5 x 320 funtów 10 x 322 funtów

310,40 funtów

320 funtów

Grupa 2:    6 x 300 funtów

10 x 320 funtów 1 x 400 funtów 1 x 450 funtów

Średnia

arytmetyczna: 325 funtów Średnia

zarobków:    320 funtów

Przedstawiając powyższe dane, kierownik dziahrdodał, że pierwsza grupa zarabiała w istocie lepiej, ponieważ 92 procent pracowników dostawało ponad 300 funtów, podczas gdy w drugiej grupie tylko 66,6 procent.

Fałszywa logika

Mocne wnioski powstają często na słabych podstawach. „Pensje są za niskie, inaczej ludzie nic szukali by wyżej płatnej pracy gdzie indziej". Ależ to jest zupełnie normalne: dlaczego mieliby odchodzić dla niższych zarobków? Dopóki wasze przedsiębiorstwo nic zacznie płacić najwyżej w całej branży, zawsze znajdzie się ktoś, kto może dać więcej. Przy formułowaniu kategorycznych stwierdzeń przez drugą stronę należy zawsze domagać się podania podstawy, na jakiej zostały sformułowane.

SONDOWANIE RACJI DRUGIEJ STRONY

lil/iiiływanie na emocje

l- III racje którejś strony są słabe (w sensie faktów i logiki),

Ri/u yczaj próbuje ona oddziaływać na emocje. „No dobrze, firma nic u pieniędzy i walczy z ostrą konkurencją zagraniczną, ale to nic iwiedliwia faktu, że naszym ludziom płaci się poniżej średniej w kfun/y*' albo „Moglibyście okazać odrobinę hojności, nawet jeśli w Mctlc prawa nasz klient nie do końca ma rację. Dobre imię waszej firmy na pewno by na tym zyskało”. Pojęcia uczciwości i reputacji poii.ifią stać się mocnymi podporami skądinąd słabej argumentacji. Rzecz nie w tym, żeby wszelkie takie argumenty odrzucać. Trzeba jednak dokładnie i racjonalnie je rozważyć, zanim zdecydujemy się na ustępstwa.

Rzetelność argumentów drugiej strony łatwiej sprawdzić poprzez /udawanie pytań niż wysuwanie argumentów. Pytania są mniej groźne, lecz bardziej odkrywcze. Nawet wtedy, gdy zna się odpo-wiedź, lepiej spytać: „Na podstawie ilu przypadków została obliczona ta średnia?” niż stwierdzić: „Wasze obliczenia średniej są bezpodstawne”. Oprócz bezpośrednich pytań o fakty (Ile? Jak dużo? Kiedy?) bardzo skuteczne są ogólne pytania testujące:

• Czy mógłby pan rozwinąć tę myśl?

• Nie możemy nadążyć za tokiem pańskiego rozumowania: czy mógłby pan wyjaśnić to inaczej?

• Czy chce pan przez to powiedzieć x? Jeśli tak, jak pan to tłumaczy? • Czy mógłby pan wyjaśnić związek między x i y?

71