66,67 (4)

Jak skutecznie negocjować głębokie poczucie krzywdy, wobec czego koncentruje się bardziej na okazywaniu głębokich pretensji niż na pracy nad znalezieniem rozwiązania. Zdarza się to także niedoświadczonym negocjatorom, którzy za słabo przygotowali się do dyskusji.

W przywracaniu rozmowom właściwego kierunku pomocne są trzy pytania:

• „W pełni podzielamy wasz pogląd na tę sprawę, ale czego konkretnie od nas oczekujecie?”

• „Czy mamy rację, sądząc, że głównym problemem, który was nurtuje, jest.v?”

• „Czy to jest jasne, że chodzi nam przede wszystkim o /?”.

Najważniejsze zasady

* Aby negocjacje były skuteczne, konieczna jest zgodność między stronami co do tematu i przyczyny rozmów.

* Temat, zakres i cel powinny być ustalone jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

* W negocjacjach formalnych porządek spotkania powinien być zdefiniowany na piśmie.

* Pierwszy mówca ma silny wpływ na przebieg spotkania.

* Jednym ze sposobów na zapewnienie sobie pozycji pierwszego mówcy jest rozpoczęcie spotkania od krótkiego przypomnienia tła zagadnień, o których ma być mowa.

* Zagmatwane negocjacje wymagają ponownego zdefiniowania celów; obie strony raz jeszcze powinny określić najważniejsze dla nich zagadnienia.

Rozdział 7

Sondowanie racji drugiej strony

Kiedy negocjacje są już w toku, trzy sprawy powinny być stale w centrum uwagi:

• Celem nadrzędnym jest osiągnięcie porozumienia lub akceptowanego przez obie strony rozwiązania, ale ...

• ... zanim dojdzie do ustępstw, racje drugiej strony powinny być poddane dokładnej analizie i kategorycznej krytyce (oraz, na ile się tylko da, osłabione), jak również ...

• ... należy wykorzystać każdą sensowną okazję do wzmocnienia własnej pozycji.

Punkt pierwszy omawiany jest we wszystkich rozdziałach tej książki. Punktowi drugiemu poświęcono rozdział bieżący. Natomiast rozdział następny mówi o wzmacnianiu własnej pozycji.

Wyszukiwanie słabych punktów

Rzadko zdarza się, by jedna strona miała rację absolutną - chociaż nie należy do rzadkości negocjator, który uważa, że jego argumenty są niepodważalne i powinny być natychmiast zaakceptowane przez oponentów.