78,79 (4)

jak skutecznie negocjować

Wprowadzenie nowego zagadnienia jest także dobrym sposobem wpuszczenia odrobiny świeżego powietrza na salę obrad, na której nastąpił pat w negocjacjach. Ilustruje to następny przykład:

Dyrektor wydawnictwa umówił się na spotkanie z przedstawicielami związku zawodowego dziennikarzy, by przedyskutować ich postulat przedłużenia rocznych urlopów. Związki przygotowały o wiele mocniejsze argumenty niż dyrektor się spodziewał, a także przedstawiły liczne dowody na to, żc we wszystkich innych przedsiębiorstwach sytuacja przedstawia się o wicie lepiej.

Zdając sobie sprawę, żc porównania te dostarczają argumentów, których nie jest w stanie podważyć, dyrektor przerwał dyskusję oświadczając: „Zanim pójdziemy dalej, chciałem tylko powiedzieć, że musimy jednocześnie poruszyć kwestię wydajności. Jak możemy dyskutować o wydłużaniu urlopów, kiedy temu przedsiębiorstwu potrzeba przede wszystkim większego zaangażowania pracowników w to, co robią.”.

Wypowiedź nie skłoniła związków do wycofania postulatu, ale pozwoliła dyrektorowi uniknąć sytuacji przyparcia do muru, a także dała mu czas, by mógł spokojnie ocenić swoje położenie.

Oczywiście druga strona może posłużyć się tą samą taktyką. Wtedy trzeba szybko podjąć decyzję czy zgodzić się na dodatkowy punkt w dyskusji, czy też zdecydowanie go odrzucić, oświadczając że „Nie to miało być przedmiotem naszych rozmów”. Inną taktyką odwracania uwagi od tematu, nie bardzo godną polecenia, lecz stosowaną czasem przez negocjatorów lubiących konfrontacyjne metody dyskusji, jest atak personalny. Celem jest wytrącenie drugiej strony z równowagi w nadziei, że utraci ona wątek, akurat w momencie, gdy przedstawia swój najsilniejszy argument.

John Gordon, kierownik działu sprzedaż)' próbował przekonać Siana Hollcta, szefa produkcji, by wprowadził pewne zmiany do planu produkcyjnego. Stan cierpliwie opierał się naciskom Johna, tłumacząc działanie całego planu produkcyjnego i zasłaniając się znacznymi kosztami, jakie pociągnie za sobą wprowadzenie jakiejkolwiek zmiany.

lttlm zaatakował go: „To twój problem, Stan, masz mentalność ograni-Łlf.uicgo mechanika” - powiedział z wściekłością. - „Jedyne co potra-I fln/. to wygłaszać mowy pochwalne na temat swoich programów Itomputerowych. Kiedy zauważysz, że tam, na zewnątrz są też żywi klienci?!”

i .dyby Stan był niedoświadczonym negocjatorem, mógłby dać się wyprowadzić z równowagi, sprowokować do kłótni w obronie godności w jasnej i w efekcie stracić wątek argumentacji. Stan jednak postanowił odeprzeć atak starą wypróbowaną metodą, obracając wszystko w żart i ze śmiechem opowiadając o doznanym właśnie uszczerbku na honorze.

Trzeba wiele samokontroli, by nie dać się sprowokować czyimś alakicm osobistym. Warto jednak zawsze uświadomić sobie, że jest on zaplanowany właśnie po to, by wytrącić nas z równowagi i osłabić naszą pozycję. Można go więc jedynie zignorować albo odeprzeć na chłodno, nic angażując się emocjonalnie.

Uzależnianie ustępstw od warunków

Jest to jedna z najbardziej skutecznych technik negocjacyjnych. Kompromis i ustępstwo to oczywiście najważniejsze aspekty negocjacji bez nich żaden interes nie jest możliwy ale należy dołożyć wszelkich starań, by maksymalnie ograniczyć koszty, jakie trzeba ponieść. Warunkiem podstawowym jest odniesienie swoich ambicji do siły drugiej strony. Na wysunięte przez związek żądanie 9 procentowej podwyżki płac dobrą odpowiedzią będzie oferta 6,5 procent, jeżeli racje związków i ich możliwości zastosowania sankcji są słabe; jeżeli pozycja związków jest mocna, akceptacja przez nich 8 procent może być uważana za sukces drugiej strony. Jeszcze innym sposobem jest obwarowanie ugody warunkami coś za coś, a nie coś za nic.

Jak to najlepiej wykonać? Złote zasady głoszą:

79