174,175

Jak skutecznie negocjować

• Umiejętność kontaktów m i ę d z y I u d z k i c h. To jest właśnie dziedzina, w której najczęściej zdarzają się ludzie, obdarzeni wrodzonym talentem, ale w której także najłatwiej osiągnąć rezultaty metodą treningu i praktyki. Dobrzy negocjatorzy rozwijają zdolność wyczuwania zmian w nastrojach oraz niepokojach poszczególnych osób i grup, z którymi negocjują. Starając się wpływać na nie, uzyskują postęp w drodze do porozumienia. Wiele z tych umiejętności wynika z określonego sposobu bycia i chociaż kształcenie w tej dziedzinie polega na praktyce i treningu, a nie na czytaniu podręczników, to jednak jest kilka uwag behawioralnych, które warto zapamiętać.

Złym nawykiem jest nadmierne personalizowanie spraw poprzez zbyt częste lub niewłaściwe posługiwanie się słowami ,ja” i „ty”. Tak więc menedżer nic powinien mówić: „Nie mogę sobie pozwolić na płacenie więcej niż 6 procent” albo „Nie mam zwyczaju udzielać rabatów za szybkie regulowanie rachunków”. Jest to szczególnie irytujące dla drugiej strony w sytuacji, kiedy doskonale zdaje sobie sprawę, że ograniczenia, będące podstawą tych wypowiedzi, wynikają z pewnych odgórnych decyzji, a nie z faktu, że rozmówca ma taką wielką władzę. Podobnie personalna i niepotrzebnie prowokacyjna jest odpowiedź na propozycję drugiej strony: „Nic rozumiem, na jakiej podstawie zgłaszacie takie żądanie”. O wiele bardziej taktowną odpowiedzią byłoby: „To jest zupełnie nowa kwestia, więc oczekiwalibyśmy bardziej szczegółowych wyjaśnień”.

Dobiy negocjator skupia uwagę na zagadnieniach, a nic na osobach.

- Pokusa traktowania negocjacji jak meczu na punkty bywa bardzo silna - ale i obrona przychodzi drugiej stronie równie łatwo. Można czerpać satysfakcję ze znajdywania błędów w logice drugiej strony i wyciągania ich na jaw z nieukrywaną przyjemnością. Na ogół jednak o wiele lepiej jest zwrócić

uwagę poprzez umiejętnie zadane pytanie. Pozwala to drugiej stronie naprawić błąd, nic tracąc twarzy. Tak więc lepiej powiedzieć: „Nie bardzo nadążamy za logiką pańskiego wywodu. Czy mógłby pan wyjaśnić to bardziej szczegółowo?” niż „Nie wiem, czy pan zauważył, żc sam pan sobie przeczy!”

-    Równie kuszące jest drobiazgowe śledztwo, gdzie i przez kogo został popełniony błąd. Tak więc negocjacje w sprawie nowych środków bezpieczeństwa mogą utonąć w kłótniach na temat tego, z czyjej winy wydarzył się ostatni wypadek. Z takiej sytuacji na ogół najłatwiej wybrnąć, mówiąc: „Proponuję nie poświęcać zbyt wiele czasu przeszłości. Zgadzamy się, że zmiany są konieczne. Skupmy się na tym, co teraz trzeba zrobić, żeby w przyszłości sprawy wyglądały inaczej”.

-    Bardzo ważną cechą negocjatora jest umiejętność słuchania i zadawania pytań. Nic należy przerywać wypowiedzi innych ani wygłaszać długich tyrad. Opanowanie tej umiejętności nie wymaga wielkich zabiegów. Jest to głównie kwestia docenienia jej i stosowania samodyscypliny.

-    Więcej wysiłku wymaga opanowanie umiejętności rozpoznawania „sygnałów” - które wskazują na zmianę nastawienia lub nastroju wśród uczestników. Wiele można się nauczyć na ten temat z licznych publikacji, dotyczących języka ciała. Zaobserwowane gesty i zmiany w postawie uczestników mówią dużo na temat przebiegu negocjacji.

Znając język ciała można nie tylko analizować zachowania innych, ale także samemu świadomie go stosować. Na przykład można podkreślić znaczenie jakiegoś punktu energicznie kładąc dłoń na papierach; można skierować na siebie i zatrzymać uwagę uczestników wychylając się mocno do przodu i nawiązując kontakt wzrokowy z osobą siedzącą naprzeciw. ,

175