90,91 (4)

Jak skutecznie negocjować

Podkreślając potrzebę poszukiwania wspólnej płaszczyzny, om wiam w tym rozdziale kilka metod redukowania napięcia i rozwią wania konfliktów, a także definiowania wspólnego interesu, wok którego porozumienie może być budowane. Oto polecane metody:

•    Słuchanie i zadawanie pytań

•    Posługiwanie się humorem

•    Czytanie pomiędzy wierszami - poszukiwanie „zakodowanych sygnałów

•    Szukanie wspólnych elementów w racjach dwóch stron.

Słuchanie

Jednym z najczęstszych błędów osób uczestniczących w negocjacjach jest to, że mówią za dużo,li słuchają za mało. Oczywiście na początku spotkania konieczne jest przedstawienie swojego stanowiska i danie wstępnej odpowiedzi na argumenty drugiej strony. Ale w momencie, kiedy stanowiska zostaną już wyjaśnione, dyskusja powinna wejść w fazę bardziej zaawansowanej współpracy, w której szuka się płaszczyzny porozumienia oraz rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. W tej fazie trzeba zwracać baczną uwagę na to, co i jak mówi druga strona. Na czym jej zależy? Jak może zareagować na propozycję dalszych posunięć? Czy zaczyna zmieniać punkt widzenia? Odpowiedzi na te pytania nie będą trudne, jeśli uważnie się słucha, a nie bez przerwy mówi.

Może zaistnieć obawa, że druga strona przyjmie podobną taktykę i dyskusja zgaśnie. Łatwo temu zaradzić, stosując taktykę formułowania własnych opinii i odpierania argumentów drugiej strony na

SZUKANIE WSPÓLNEJ PŁASZCZYZNY

mian z zadawaniem pytań - i uważnym wsłuchiwaniem się wno w treść, jak i w ton odpowiedzi.

\ilcen Kenney była dyrektorem marketingu w niskonakładowej wytwórni mebli. Dyrektor do spraw produkcji, John Steel, praktyczny, konkretny menedżer, skupiał się całkowicie na produkcji, niezdolny poświęcić chwili uwagi niuansom public rclations. Wytwórnia stała się ostatnio obiektem ataków prasy zc względu na rzekomą łatwopal-ność jej wyrobów i brak odpowiednich zabezpieczeń. Artykuły sprowokowane zostały niedawnym pożarem domu, w którym zginęło dwoje dzieci. Miejscowa telewizja właśnie zadzwoniła do Johna, prosząc go o wypowiedź w tej sprawie. John odmówił, odsyłając reportera do dyrektora marketingu. Powiadomił o tym Aileen, która przyszła z nim uzgodnić oficjalne stanów isko zakładu.

Początkowo rozmowa była niezwykle sztywna. „Możesz im powiedzieć, co chcesz⁵’ - oświadczył John - „pod warunkiem, że mnie zostawisz w spokoju". Aileen uświadomiła Johnowi, że będzie jej trudno samej stworzyć pozytywny obraz firmy. Miała zamiar powiedzieć, że aktualnie są problemy zc zdobyciem materiałów niepalnych i borykają się z nimi wszystkie zakłady branży, ale ich fabryka ma już gotowe projekty nowych, ulepszonych wyrobów, które niedługo znajdą się na rynku. Aileen uświadomiła też Johnow i, że jeśli lokalna telewizja poczuje się zlekceważona odpowiedzią, sprawa zapewne trafi do gazet ogólnokrajowych. „To nie moje zmartwienie" - odpowiedział John.

Aileen postanowiła zadziałać metodą pytań. „Zapomnij na chwilę o tej bieżącej sprawne" - zaproponowała. - „Jaka jest ogólna tendencja, jeśli chodzi o now'e materiały w ciągu ostatnich pięciu lat?" John zaczął podawać jej szczegóły techniczne. Aileen zadawała kolejne pytania: „Na ile tygodni mamy zapas starych materiałów? Czy są jakieś istotne problemy ze stopniowym wprowadzaniem nowych materiałów do produkcji? Gdyby ceny naszych wyrobów wzrosły o 5 procent, czy to wystarczyłoby na pokrycie wzrostu kosztów wprowadzania nowej technologii?"

Zadając pytania, Aileen zdała sobie sprawę, że kategoryczna odmowa uczestnictwa w programie telewizyjnym ze strony Johna nie wynikała z chłodnej oceny sytuacji, lecz była niechętną reakcją na - jak on to

91