94,95 (4)

Jak skutecznie negocjować.

•    „Musimy sobie wyraźnie powiedzieć, że punkty (a) i (b) są a lutnie nie do przyjęcia”. Punkty (c) i (d) warte są życzliwej uwa

•    „Z całą pewnością jesteśmy zgodni co do podstawowych założę Ale wciąż istnieją zasadnicze rozbieżności w kwestiach szczegółowych.

Znaki i sygnały nie zawsze mają formę słowną. Można je odczyt zc zmian tonu głosu, wyrazu twarzy lub postawy. Nuta wątpliwoś lub zakłopotania może pojawić się w wypowiedzi kogoś, kto nie jes całkowicie pewien swoich racji. Poza wojownicza - skrzyżowań ramiona lub zaciśnięte pięści - może zmienić się na bardziej otwarł lub przychylną. Wychylenie do przodu generalnie oznacza zainteres wanie. Dotykanie twarzy często związane jest z wątpliwościami lu niepewnością. Podniesienie brwi jest klasyczną oznaką zdziwienia. Wymiana spojrzeń między członkami delegacji może oznaczać, żc poruszone właśnie zagadnienie ma dla nich szczególną wagę. Większość takich sygnałów wysyłana jest nieświadomie, zdarzają się jednak sytuacje, że ktoś używa ich z premedytacją. Na przykład, jednym ze sposobów podkreślenia ostateczności jakiegoś stwierdzenia jest wzmocnienie go gestem ręki - stanowcze położenie dłoni na stole.

Interpretacja języka ciała musi być ostrożna - nie jest to nauka ścisła. Ale ignorowanie sygnałów, które można odczytać z gestykulacji i wyrazu twarzy, to rezygnacja z niezwykle bogatego źródła wiadomości na temat intencji i postaw ludzkich. Umiejętność poszukiwania i interpretowania sygnałów, przekazywanych przez język ciała, może być bardzo pomocna w odczytywaniu prawdziwego znaczenia, ukrytego za słowami. Ktoś, kto uważnie słuchał w^ry-powiedzi przez cały czas trwania dyskusji, może być idealnym kandydatem na przewodniczącego i spikera delegacji w miejsce apodyktycznego poprzednika, który przez cały czas tylko mówił.

/uUanie wspólnych elementów w racjach dwóch stron

Negocjujące strony mają przynajmniej dwa wspólne cele. Jednym (r«i generalne życzenie, niezależne od przedmiotu pertraktacji, Osiągnięcia zadowalającego wyniku, najlepiej bez kosztów ubocz-yeh i bez poświęcania dodatkowego czasu. Drugim, specyficznym dla każdej strony, jest pewna korzyść, którą porozumienie powinno przynieść.

Pierwszy wspólny cel może być użyty jako zachęta dla dmgiej Miony do wspólnego wysiłku nad utrzymaniem pewnego tempa prac i odpowiedniej partnerskiej atmosfer)'. Kiedy dyskusja zaczyna tonąć w drobiazgach, powtórzeniach albo osobistych pretensjach, warto stronom przypomnieć, że w ich wspólnym interesie jest utrzymanie właściwego tempa rozmów i unikanie marnotrawstwa czasu. Jak ujął to kiedyś jeden z negocjatorów podczas przedłużającej się w nieskończoność sesji: „Jestem pewien, że państwo również nie macic ochoty marnować swojego cennego czasu na przelewanie z pustego w próżne. Czy więc nie byłoby lepiej zakończyć tę bezproduktywną kłótnię i skoncentrować się na naszym głównym zagadnieniu".

Drugi wspólny element osiągnięcie korzystnego rezultatu - nic musi być już tak oczywisty. Interpretacja pojęcia „korzystny" może być różna dla obu stron. Jednakże ostatecznie będą musiały wziąć wspólną odpowiedzialność za wynik - i uważać go co najmniej za możliwy do zaakceptowania, zanim zdecydują się ostatecznie pod nim podpisać.

Tym, co łączy dwie strony, jest w tym wypadku wspólne działanie lub ostateczny rezultat i wspólna konieczność uznania go za możliwy do przyjęcia.

Zdarza się, że korzyść jest jednostronna. Pracodawca może z wielkimi oporami zgodzić się na wysoką podwyżkę płac, z której całą

95