92,93 (4)

Jak skutecznie negocjować

rozumiał - osobistą krytykę pod jego adresem. Uświadomienie sobie tego oraz zdobycie od Johna wielu cennych informacji na temat nowych planów produkcyjnych pozwoliło jej przygotować bardzo dobrą wypowiedź dla telewizji. Pytania, a nie dyskusja, okazały się skuteczną metodą do osiągnięcia celu. Konstruując wypowiedź dla telewizji, kierowała się względami dobra firmy.

Posługiwanie się humorem

Negocjacje to poważna sprawa, nic ma tu miejsca na zabawy. Ale humor i od czasu do czasu dowcipna uwaga mogą być bardzo pomocne w rozładowywaniu napięcia i tworzeniu przyjaznej, niekon-frontacyjnej atmosfery'.

Obserwując zachowania dwóch doświadczonych negocjatorów starszego pokolenia, można prawic zawsze zauważyć, że pierwsze kilka minut spotkania poświęcają na kpiny i wzajemne przekomarzanie się. „Otwórzcie okna!” mówi szef jednej strony, komentując fajkę oponenta. - „Gcorge przyszedł ze swoją dymiarką”. Na co George odpowie na przykład: „Przyniosłem ją specjalnie, żeby odświeżyć wam biuro!” Dlaczego obie strony uważają ten rytuał nie tylko za normalny, ale wręcz za niezbędny? Z dwóch powodów: pomaga rozładować napięcie i sprzyja budowaniu przyjaznej atmosfery'.

Nić sympatii powstała w ten sposób nie jest specjalnie mocna. Może łatwo ulec zerwaniu pod wpływam późniejszych napięć lub poważnych nieporozumień. Ale wiele negocjacji osiąga większy postęp, jeśli rytuał wymiany żartów jest w czasie obrad powtarzany. Komentarz nic musi być na szczególnie wysokim poziomie abstrakcji. Zbyt wyrafinowana kpina mogłaby zostać uznana za sarkazm i wywołać odwrotny skutek. Dobrą okazją do żartobliwej uwagi rozla-ilowującej napięcie jest lapsus lub niezręczna wypowiedź któregoś z członków własnej ekipy. Nadrzędnym przesłaniem musi być to, że wszyscy jesteśmy omylni jako ludzie, więc starajmy się zachować zdrowy rozsądek i widzieć rzeczy we właściwych proporcjach. I'rudno tu formułować jakieś zasady, trzeba jednak pamiętać o zachowaniu granic i nie przesadzać. Jak to zostało powiedziane w rozdziale \ poświęconym stylom negocjowania, należy ze wszech miar unikać „zabawnych" komentarzy, które mogą zostać odebrane jako poufałość, impertynencja lub próba dyskryminacji.

Czytanie między wierszami

Doświadczeni negocjatorzy unikają konkretnych deklaracji i kategorycznych stwierdzeń, gdyż mogą zostać odczytane jako oficjalne stanowisko. Początkowe posunięcia będą więc robione z niezwykłą ostrożnością albo w sposób zakamuflowany, by druga strona nie mogła ich odczytać jako zapowiedzi ustępstwa. Kiedy więc negocjacje są w początkowej fazie wzajemnego badania stanowisk, trzeba niezwykle uważnie śledzić każdy sygnał, zapowiadający zmianę stanowiska lub postęp w rozmowach.

Istnieje cały słownik takich „zakodowanych" wiadomości lub sygnałów. Przedstawiam kilka najczęściej stosowanych:

•    „Nie ma możliwości, żebyśmy na tym etapie posunęli się dalej". Istnieje jednak pewna możliwość uczynienia ruchu później.

•    „Zazwyczaj nie robimy takich rzeczy". Ale za odpowiednią cenę możemy zrobić wyjątek.

•    „W tej formie propozycje państwa są dla nas nie do przyjęcia" Lecz przy innym ich sformułowaniu, pewien postęp w rozmowach nie byłby wykluczony.

93