10,11 (2)

Jak skutecznie negocjować

kierownik do spraw personalnych, opierając się na tych ogólnych założeniach polityki przedsiębiorstwa, może domagać się od kierownika administracyjnego współpracy ani też kiedy i w jakich okolicznościach kierownik administracyjny może takiego współdziałania odmówić. Na wynik rozmów wpłyną umiejętności przekonywania i siła argumentów szefa personalnego, a także to, jak obie strony postrzegają wzajemnie swoją pozycję w przedsiębiorstwie.

Kierownik sprzedaży usiłuje przekonać kierownika produkcji o konieczności wprowadzenia zmian w planie produkcyjnym, tak, by można w nim było uwzględnić niewielkie, lecz pilne zamówienie specjalnego klienta. Kierownik produkcji ma pełne prawo decydowania o harmonogramie prac, ponieważ odpowiada za terminowe wykonanie planu. Oficjalnie kierownik sprzedaży powinien zwrócić się z wnioskiem o wprowadzenie zmian do swojego zwierzchnika, dyrektora handlowego. Ponieważ jednak zamówienie jest niewielkie, decyduje się przedstawić je bezpośrednio kierownikowi produkcji. Zwraca się więc do niego nieoficjalnie, zdając się na swoje zdolności perswazyjne.

Umiejętność negocjowania jest więc niezwykle istotnym składnikiem kwalifikacji zawodowych każdego menedżera. Jako taka została uznana przez Państwowy System Kwalifikacji Zawodowej w Wielkiej Brytanii jako cecha wymagana u kadry kierowniczej Poziomu 5.

Definicja

Pierwszym krokiem do sukcesu jest umiejętność rozpoznania, kiedy mamy do czynienia z negocjacjami. Pomocna jest tu znajomość podstawowych reguł, którymi się one rządzą.

Negocjowanie to proces, a nie jednostkowa umiejętność. Aby przyniosło pożądane rezultaty, muszą zostać spełnione pewne warunki. Jest siedem zasad, wspólnych dla wszystkich form negocjacji:

• W negocjacje zaangażowane są co najmniej dwie strony, które dążąc do osiągnięcia pewnego celu potrzebują albo zdaje im się. żc potrzebują - udziału tej drugiej. Tym, co je ze sobą zetknęło lub połączyło na dłużej, jest wspólny interes albo dotyczący meritum sprawy, albo wynikający z kontekstu negocjacji.

• Mimo pewnej wspólnoty interesów strony mają odmienne zdania lub cele i te różnice na początku uniemożliwiają osiągnięcie porozumienia.

• Strony zasiadają do rozmów w przekonaniu, że negocjacje to o wic Ic bardziej satysfakcjonujący sposób rozwiązywania problemów niż droga sądowa czy odgórny nakaz.

• Każda ze stron uważa, żc istnieje pewna możliwość przekonania tej drugiej o konieczności zmiany stanowiska. Warunkiem wysoce pożądanym, chociaż nie niezbędnym, jest chęć osiągnięcia kompromisu. Jednakże negocjacje mogą się rozpocząć nawet wówczas, gdy strony przystępują do nich z silną wolą utrzymania swojej pozycji wyjściowej pod warunkiem, że obie mają nadzieję na przekonanie rozmówcy do zmian.

• Podobnie, nawet w momencie, kiedy założony cel okazuje się nieosiągalny, obie strony nie przestają wierzyć w możliwość osiągnięcia ostatecznego porozumienia.

• Każda ze stron ma pewną władzę - rzeczywistą lub pozorną - ora/ wpływ na możliwość podejmowania działań przez drugą stronę. Jeśli jedna ze stron jest całkowicie pozbawiona takiej władzy, druga może nie widzieć potrzeby angażowania się w proces negocjacji. W takim wypadku kwestia może zostać rozstrzygnięta arbitralnie przez stronę dysponującą władzą.

• Sam proces negocjacji jest rodzajem interakcji pomiędzy ludźmi przeważnie opartej na wymianie zdań. Nawet jeśli odbywa się ona drogą korespondencyjną, zawsze zaangażowany jest w nią człowiek. We wszystkich rodzajach negocjacji postęp w rozmo-