36403 skanuj0027 (51)

Współczesny marketing charakteryzuje partnerski stosunek tych centrów, stała współpraca, wymiana doświadczeń, pomoc.

Znaczenie kontaktów miedzy sprzedawcami a nabywcami wynika przede wszystkim z tego, ze konsumenci nie maja często sprecyzowanego poglądu na swoja potrzebę lub na sposób jej zaspokojenia. Nawet przy sprecyzowanym poglądzie na sposób zaspokojenia danej potrzeby konsument oczekuje często jego potwierdzenia lub zweryfikowania. Czyli sprzedaż osobista jest tym elementem strategii aktywizacji sprzedaży, którego zadaniem jest zbliżenie produktu do konsumenta. W przeciwieństwie do reklamy, która oddziałuje na produkt w celu zwiększenia stopnia jego atrakcyjności dla konsumenta. Sprzedawca może w większym stopniu zainteresować produktem i podwyższyć stopieni skłonności konsumenta do zakupu niż można to osiągnąć za pomocą środków promocyjnych opartych na pozaosobowych kontaktach z nabywcami.

Oddziaływanie sprzedaży osobistej w systemie komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem i wspierania procesów sprzedaży nie może się ograniczać wyłącznie do sfery kontaktów z konsumentami. Sprzedaż osobista jest związana z działalnością sprzedawcy niezależnie od szczebla, na którym się znajduje.

Szczególne zadania sprzedaży bezpośredniej wiążą się z minimalizowaniem ryzyka towarzyszącego zakupom. Ryzyko to jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu, osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu, dotychczasowych doświadczeń, ilości i jakości posiadanych informacji związanych z danym produktem itp. Rola sprzedawcy jest tym większa im większe występuje ryzyko zakupu nieodpowiadającego klientowi towaru. Tak np. artykułami bezproblemowego zakupu (pieczywo, nabiał, prasa itp.) nie wymagają bezpośredniego kontaktu z nabywcą gdyż jest tu wyeliminowane ryzyko zakupu niewłaściwego towaru. Natomiast w przypadku artykułów problemowego zakupu (np. sprzętu elektronicznego, wycieczki zagranicznej czy towaru, który ma być używany przez wiele lat) udział sprzedawcy bezpośredniego

23