46000 KI4

społeczeństwach niżsi rangą urzędnicy często nie kwapią się z podejmowaniem decyzji, preferując zwalanie odpowiedzialności na przełożo- * nych.

Świadomi tej cechy biznesmeni z zagranicy zdają sobie sprawę ze znaczenia negocjacji z najwyższymi rangą urzędnikami, do jakich są w stanie dotrzeć. Niestety jednak, nawet gdy już nawiążą kontakt z wysokim urzędnikiem, niektórzy cudzoziemcy zakładają, że nadal muszą dawać łapówki w celu uzyskania korzystnej decyzji.

Przykład 9.7. Aby rozwiązać problem, dotrzyj na szczyt hierarchii

Pewien młody menedżer z Zachodu odpowiedzialny za kontakty z Bliskim i Środkowym Wschodem stał na czele delegacji złożonej z trzech biznesmenów po raz pierwszy odwiedzających przedrewolucyjny Iran. kiedy zgłosili się do odprawy biletowej na lotnisku w Isfahanie, urzędnik uśmiechnął się i powiedział pogodnie: „Przykro mi, ale na ten lot do Kermanu mamy komplet. Brak miejsc na dzisiaj. Następny lot jest za trzy dni”.

„Ależ my zabukowaliśmy miejsca na ten lot kilka tygodni temu! A w zeszłym tygodniu potwierdzono nasze rezerwacje. Niech pan zobaczy, to jest zaznaczone tu na biletach”. Urzędnik uśmiechnął się jeszcze bardziej pogodnie, wzruszył ramionami i spojrzał na cudzoziemców wyczekująco.

Doświadczenie podpowiadało szefowi delegacji, że 50 dolarów to obiegowa stawka za sprawienie, by cztery miejsca nagle się znalazły, ale nie miał zamiaru grać w tę grę. „No cóż, w takim razie przypuszczam, że będę musiał porozmawiać z dyrektorem naczelnym Zahidem”.

Na takie dictum uśmiech nagle znikł z oblicza urzędnika. Ponownie rzucił okiem na leżące przed nim papiery i rzekł z westchnieniem: „Och, to nie będzie konieczne. Mają panowie szczęście, właśnie znalazłem cztery miejsca dla panów”.

Analiza. Olbrzymia tablica w hali odlotów obwieszczała nazwisko szefa lotniska tak dużymi literami, że cudzoziemiec z trudem mógłby je przeoczyć. Urzędnik jednak dlatego tak szybko zaczął wykazywać dobre chęci, że pomyślał, iż pasażer może znać jego szefa osobiście — w Iranie podwładni często żyją w strachu przed dezaprobatą ich poczynań ze strony przełożonych.

Posłowie. Jak można się było spodziewać, samolot do Kermanu był pusty — z wyjątkiem czterech miejsc zajętych przez naszych cudzoziemców.

Oczywiście dotarcie do szczytu hierarchii nie zawsze jest tak łatwe. Czy pamiętają Państwo zasadę nr 4? Wprawdzie ruszenie głową to zawsze dobry pomysł, jednak czasami co nieco tężyzny fizycznej także się przydaje.

Przykład 9.8. Gdy nie jest łatwo dotrzeć do szefa

W pierwszym tygodniu po przybyciu do pracy w zagranicznej placówce swojej firmy w New Delhi Richard zorientował się, że czas oczekiwania na założenie telefonu wynosi tu trochę ponad trzy lata. Ponieważ byłoby niemożliwością prowadzić interesy bez telefonu, postanowił zasięgnąć języka. Znający się na rzeczy powiedzieli mu, kopertówka w wysokości 5000 dolarów zapewni mu telefon w ciągu miesiąca.

Ponieważ jego pracodawca rygorystycznie przestrzegał zasady niedawania łapówek, Richard napisał list do dyrektora naczelnego miejscowej spółki telefonicznej, szczegółowo wyjaśniając, dlaczego jest mu potrzebny telefon. Następnie umówił się na wizytę.

Po przybyciu do spółki na spotkanie w pierwszej chwili myślał, że trwają tu jakieś zamieszki. Zobaczył tłum złożony z około 500 ludzi wrzeszczących, machających kartkami papieru i usiłujących przedrzeć się przez zaporę umundurowanych ochroniarzy, żeby dostać się do budynku. Asystent oświecił go: „Och, tak jest tu codziennie. Ci ludzie czekają cała lata na telefon i chcą się widzieć z dyrektorem, żeby go błagać o rozpatrzenie ich argumentów. Mówiłem panu, że czekają pana trudne chwile, zanim zdoła się pan z nim zobaczyć”.

Richard postanowił siłą przepchnąć się przez tłum, ponieważ miał wyznaczoną konkretną godzinę spotkania. Utorowanie sobie drogi do gabinetu dyrektora zajęło mu pół godziny. Kiedy wreszcie znalazł się przed jego biurkiem, wielki boss podniósł się z wyrazem znużenia na twarzy, podał mu rękę i powiedział: „Cóż, widzę, że naprawdę chce pan mieć ten telefon, o którym pan do mnie pisał. Przykro mi z powodu pańskiego ucha — moja Kckrctarka zaraz je panu zajodynuje. Może być pan pewien, że w tym tygodniu będzie miał telefon w swoim biurze w Jor Bagh”.

Analiza. We wszystkich krajach rozwijających na świecie istnieje niedobór urządzeń i sieci telefonicznych. Ci, którzy nie mogą lub nie chcą dać łapówki, uułhlją dotrzeć do kogoś, kto może im pomóc. Richard miał bardzo mocne argumenty przemawiające za potrzebą posiadania przezeń telefonu, ale powód, dla którego go otrzymał, był taki, że wyróżniał się z tłumu petentów /łuługujących na pozytywne rozpatrzenie ich wniosków.