54081 Zdjęcie0095 (5)

producentów mydeł oraz celulozy w niektórych firmach branży papierniczej. W takiej sytuacji odpowiedzią przedsiębiorstw obawiających się niedoboru podstawowych surowców jest dokonywanie zakupów w celu otrzymania dużych ich zapasów. Większe firmy o odpowiednim potencjale starają się w opisywanych warunkach podpisać długoterminowe kontrakty z dostawcami, aby zapewnić sobie stałość zaopatrzenia. Sprzedający powinni zatem szczegółowo analizować wszystkie zjawiska występujące w otoczeniu, próbując określić ich prawdopodobny wpływ na rachowanie nabywców, oraz podjąć stosowne działania w celu wykorzystania danych warunków do utrzymania lub wzmocnienia swojej pozycji rynkowej, a także do rozwoju w dłuższym czasie partnerskich stosunków 2 nabywcą.

Kolejnym czynnikiem determinującym postępowanie nabywców jest sposób funkcjonowania danej firmy Sprzedający powinien dokładnie poznać cele i kierunki działania przedsiębiorstwa nabywcy. Zwraca się uwagę, iż w obszarze zaopatrzenia wielu firm zachodzą istotne zmiany¹.

• Rośnie rola funkcji zaopatrzenia w przedsiębiorstwie. Dążenie do obniżenia kosztów w wyniku wzrastającej konkurencji skłoniło wiele firm do zwrócenia większej uwagi na problematykę zakupów. Z jednej strony wyrazem rosnącej roli działów zaopatrzenia jest nadanie im odpowiedniej rangi (ich kierownictwo nierzadko należy do ścisłego zarządu firmy), z drugiej stron \ obserwuje się, również w Polsce, dążenie do zatrudniania w komórkach zaopatrzenia osób o bardzo wysokich kwalifikacjach zarówno profesjonalnych (znajomość branży, produktu, umiejętności negocjacyjne, znajomość psychologii kontaktów), jak i etycznych (odporność na uzyskanie nadzwyczajnych korzyści przy wyborze dostawców). W celu zapewnienia odpowiedniego stopnia lojalności oferuje im się zatem wysokie wynagrodzenie Zmiany te oznaczają dla sprzedającego konieczność dostosowania poziomu pracowników pionu handlowego do wzrastających wymagań nabywców * Dąży się do centralizacji zakupów. Mimo tendencji do decentralizacji furikijonowania wielu przedsiębiorstw obserwuje się powrot do centra-

81

1

5 K/4kl. Miiikfling . jw , i 193