62842 Skanuj0013 (14)

4.3.1.    Stosowanie komplementu

Komplement to sformułowanie zawierające nieznaczne wyolbrzymienie pozytywnej cechy człowieka, wypowiadane w celu zmiany postawy u osoby komplementowanej w stosunku do osoby komplementującej. Badania jednoznacznie wy-kuznly, że ludzie chętnie słuchają pochwał, a reakcją na nic jest pozytywna modyfikacja postawy osoby chwalonej wobec chwalącej.

4.3.2.    Przedstawienie silnych stron (forma samopochwały)

Taktyka ta polega na wskazaniu ukrytych, ale ważnych zalet osoby negocjującej pr/cz nią samą. Najczęściej jest to odwołanie się do znajomości, koneksji, układów rodzinnych.

4.3.3.    Przedstawienie słabych stron (forma lekkiej samokrytyki)

Przedstawienie słabych stron polega na wskazaniu przez osobę negocjującą swych słabych stron, z zaznaczeniem, że rozmówca (druga strona negocjacji) jest kompetentną osobą, aby owe słabe strony zrozumieć i udzielić pomocy. Samokrytyka bywa bardzo skuteczna w negocjacjach z rozmówcami wrażliwymi emocjonalnie.

4.3.4.    Konformistyczne aprobowanie

l en rodzaj taktyk polega na bezkrytycznym wyrażaniu zgody przez jedną ze stron w czasie trwania rozmów-. Gdy jednak dochodzi do podejmowania konkretnych decyzji strona ta „tw^rardo” obstaje przy swoich w-arunkach.

4.4.    Taktyki służące uzyskiwaniu informacji istotnych z punktu widzenia prowadzonych negocjacji

Częstym problemem w- negocjacjach jest brak rozeznania w prawdziwych celach i aspiracjach negocjujących stron. Poniżej przedstawione są taktyki mające na celu rozpoznanie prawdziwych intencji partnera i uzyskanie od niego informacji istotnych z punktu widzenia prowadzonych rozmów.

4.4.1. Taktyka sytuacji hipotetycznej („Co by było, gdyby ...”)

Taktyka ta polega na zadawaniu partnerowi pytań rozpoczynających się od słów „Co by było, gdyby po których następuje przedstawienie ewentualnych propozycji. Odpowiadający na tak zbudowane pytanie nie może odpowiedzieć krótko „tnk" lub „nic”, lecz musi udzielić nieco rozbudowanej odpowiedzi. Taka odpowiedź może ujawnić np. ogólną kondycję finansową firmy, koszty produkowanyoh przez nią towarów lub oferowanych usług.

4.4.2. Taktyka tzw. „próbny balon”

W tej taktyce rolę „próbnego balonu” odgrywa pierwsza propozycja, zwykle o zawyżonej (w przypadku sprzedającego) lub zaniżonej (w przypadku kupującego) wartości negocjowanej oferty. Wysyłając „próbny balon” i obserwując reakcję oponenta, strona zyskuje dodatkową informację o możliwościach nabywczych oponenta.

4.5. Zasady dotyczące wzajemnych ustępstw między stronami

Sztuka ustępowania jest jedną z ważniejszych umiejętności, jakie powinien posiadać negocjator. Gary Karras - znany teoretyk i praktyk w zakresie prowadzenia negocjacji - twierdzi, że „w negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od tego sposobu, ustępstwo może cl ułatwić albo utrudnić przeprowadzenie transakcji[15].

Stosowanie ustępstw wymaga znajomości kilku istotnych zasad. Najważniejsze z nich to:

Ustępstwa powinny być niewielkie. Z psychologii postrzegania wynika, że ludzie zauważają przede wszystkim fakt ustępstwa a przywiązują znacznie mniejszą wagę do jego wielkości. W praktyce oznacza to, że niewielkie ustępstwo wobec drugiej strony może ją usatysfakcjonow ać mniej więcej w tym samym stopniu, co ustępstwo o większych rozmiarach.

Ustępstwa powinny być stopniowo malejące. Postępowanie według tej zasady

wzbudza u negocjatora przeświadczenie, że nie powinien zwlekać z podpisaniem porozumienia, gdyż strona ustępująca zbliża się do limitu swoich możliwości i dalsze naleganie na czynienie przez nią ustępstw może doprowadzić do zerwania rozmów.

Ustępować należy powoli i niełatwo. Partner najprawdopodobniej nic będzie

wystarczająco usatysfakcjonowany, jeżeli uzyska ustępstwo szybko i bez większych wysiłków z jego strony. Ludzie zazwyczaj bardziej cenią to, o co musieli długo i wytrwale walczyć, niż to, co przychodzi im łatwo. Łatwe i szybkie ustępstwo wobec partnera wyzwoli chęć walki o nowe ustępstw a, gdyż możliwości oponenta nic są jeszcze wyczerpane. Ponadto należy mieć na uwadze fakt, iż negocjator, który jako pierwszy ustępuje w sprawach istotnych, zazwyczaj bardzo osłabia swoją pozycję negocjacyjną. Dzieje się tak dlatego, że sprawia on wrażenie zbyt

27