37

-------- nuwa PUZFWACt NTCOCIACYINĄ

Targujący mc rozpoczynaj od przedstawienia wiarygodnej oferty i próbują przekonać drugą stronę do ustępstwa na swoją korzyść Znają swój punkt otwarcia i prv%owy, nie /nap jednak punktu progowego drugiej osoby.

Gdy zakresy punktów progowych pokrywają mc. transakcja jest możliwa (choć nic jest pewna); jeśli nie, zawarcie transakcji nie jest możliwe, chyba ze przynajmniej jeden z targujących zmodyfikuje swój punkt progowy. Przedział między punktami progowymi test znany jako nadwyżka targującego, ponieważ stanowi kwotę podlegającą podziałowi.

Im bardziej ostateczna cena transakcji, jaką uzyska osoba A, będzie zbliżona do punktu otwarcia osoby B. tym większą nadwyżkę uzyska B; im bardziej cena będzie zbliżona do punktu progowego B, tym niniejsza będzie jego nadwyżka

Gdy zakresy przetargu na siebie nie zachodzą, transakqa nie jest możliwa. Gdy punkty otwarcia zachodzą rui siebie, osoba, która rozpocznie przetarg, znajduje się w niekorzystnej sytuacji, ponieważ skłania to drugiego targującego do zmiany jego punktu otwarcia.

W sytuacji, gdy kwota do podziału jest znana (spadek, zysk), znana jest również nadwyżka targującego. Gdy podział nic zostanie wcześniej określony (testament, formuła podziału zysków, umowa przedmałżeńska), targom może towarzyszyć wiele napięć.

ZALECANA LEKTURA

James C hreund Srrurt Nrjjofulirtf. How to .Make Gaod Deals r»: tbt Rat'. World. Simon & Shusler, Izindyn 19^2.

Howard Raiffa The Art and Scienu of Nrgo!vt;on, Bclknap ł*rcss, Harvard Lniver-sity, Boston 1982, s. 43-65.

Richard Walton A; Robert McKcrsie A łkhaviortd Theory of Kegctiaticn and Ara lysis of a Sucuł Inleraction System. McGraw-łliii. Nowy Jork 1 %2, s. 11-45.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 2

i.

(a)    Jeśli to zrobisz, popełnisz poważny błąd. Jeżeli pierwsza przedstawiona ci oferta jest niższa ixi połowy ceny. którą spodziewałeś się zapłacić, jak,) cenę zaproponuje sprzedawca w drugiej lub ostatniej ofercie¹ Zawsze kwestionuj pierwszą ofertę. Jeśli zgadzasz się od razu na pierwszą propozycję, uczysz sprzedawcę, by rozpoczynał od wyższej ceny.

(b)    Pomysł wydaje się rozsądny, ale czy na pewno? Gdy ty będziesz tracił czas na chodzenie po innych sklepach z rowerami, by dowiedzieć się, że żaden z nich nie ma równie atrakcyjnej oferty, rower może zostać sprzedany.

(c)    Tak- Dzięki temu, że zakwestionowałeś pierwszą zaoferowaną „okazję*, możesz uzyskać jeszcze lepszą Poz-naj cenę ostateczną, a nie początkową, czyli nie pierwszą propozycję sprzedaży, n ostatnią. A jeśli nie. to wykazu-

jąc p^ien opór wobec zaproponowanej ceny. sprawisz, ze sprzedawczyni nie będzie czuta żalu. uświadamiając sobie, że mogła ubić lepszy interes.

Z

(a) Nie, o ile chcesz pozostać w tej branży. Tylko bardzo szczególne okoliczności mogłyby usprawiedliwiać taką hojność (b> Znacznie lepiej Ważne jest. jak bardzo zalezy posiadaczowi polisy na szybkim uzyskaniu odszkodowania. Prawdopodobnie widział inną łódź. którą mógłby kupić właśnie za 45 ty*, dolarów; a może czuje się niepewnie, gdyż do wypadku przyczyniło się jakieś dotąd nie wykryte zaniedbanie z ich strony.

(c) Doskonale! Istnieje duża szansa, żc zaakceptują tę - lub jakąkolwiek inną -pierwszą ofertę ze względów podobnych do podanych w punkcie tb) W przeciwnym wypadku uzyskanie kwoty choćby zbliżonej do 60 tys. dolarów będzie bardzo trudne. A ponieważ zajmie dużo czasu nawet wówczas, gdy zagrożą wstąpieniem na drogę sądową, istotne jest tylko to, przy jakiej kwocie stwierdzą, żc bardziej opłaca się im pójść na ugodę, niż czekać na wynik przedłużającego się s-poru sądowego

3.

(a) Pudło! Gdyby ten wskaźnik był choć trochę zbliżony do 12 proc., średnia oferowana kwota byłaby znacznie wyższa od lej. z jaką mamy do czynienia w praktyce Towarzystwa ubezpieczeniowe w pełni wykorzystują skłonność swych klientów do tego, by się „tanio sprzedać". Dlatego właśnie czerwoni gracze tak dobrze radzą sobie na stanowiskach kierowników ds likwidacji szkód w towarzystwach ubezpieczeniowych; gracze niebiescy przechodzą do „bardziej miękkich" zawodów <b) jesteś niepoprawnie czerwonym graczem, śniącym piękny sen po nocy spędzonej na wydawaniu dorocznej premii dla „Najlepszego Inspektora ds. Roszczeń" - śnisz, ze /dobyłeś Medal Zasługi w kategorii „Nieczuły na Łkania Wdów" (juz trzeci rok z rzędu) Szkoda, ze będziesz musiał się obudzić, lecz tymczasem śpij spokojnie.

(c) Tak. chuć może się to wydać niewiarygodne! 66 proc. osób występujących z roszczeniem o odszkodowanie zgadza się przyjąć pierwszą przedłożoną im ofertę. Takie postępowanie zachęca czerwonych graczy do tego. by wykorzystywać miękkich niebieskich klientów i bez skrupułów brać za to premie.