5

nak laka lima obrony prowokuje drugą stronę do zachowań dokładnie takich, jakich staramy się umknąć

Gdy zamierzamy wykorzystać drugiego negocjatora, naw rachowanie ma zawsze barwę czerwoną: wynik, do którego dążymy, ma być zgodny z tym. co uważamy za najlepsze dla nas samych, ponieważ rue odczuwamy żadnej potrzeby podtrzymywania wzajemnych stosunków.

Czerwone zachowanie prowokuje do czerwonej reakcji Nie można zakładać. że osoby, z. którymi negocjujemy, będą traktować nas tak samo jak my je. Ich zachowanie może ujawniać - lub maskować - ich intencje. Mogą dążyć do osiągnięcia zamierzonych rezultatów naszym kosztem

STYL NIEBIESKI

Inni autorzy wyrażają przekonanie, ze przeciwwagą postawy czerwonych negocjatorów jest wcale nie manipulacja, ale postępowanie wobec ruch w bardziej uprzejmy, miękki i otwarty sposób. Nazywają to często podejściem „wygra-ny-wygrany", lecz nie dają wielu praktycznych wskazówek, jak dzięki niemu można byłoby osiągnąć zamierzone wyniki. Znacznie łatwiej podpisać się pod takimi intencjami, niż stosować je w praktyce, zwłaszcza w kontaktach z czerwonymi negocjatorami. W niniejszej książce taki rodzaj zachowań nazwano stylein niebieskim

Niestety, jednostronne próby forsowania zachowań typu - wygra ny-wygrany" mają niewielkie zastosowanie w codziennych negocjacjach handlowych W praktyce ludzie podchodzą do negocjacji z. całym bagażem poglądów - „twardych" czerwonych i „miękkich" niebieskich - i one właśnie przesądzają o zachowaniu wobec osoby, którą traktują jako przeszkodę lub środek służący uzyskaniu tego. czego chcą.

Z niebieskim stylem zachowania wiążą się postawy współpracy, zautarua i pojednania. Na wynik, do którego dą/ą osoby o niebieskim stylu zachowania, wzywają ich poglądy na to. co najlepiej służy obu stronom, ponieważ tacy negocjatorzy szczególną wagę przywiązują do wzajemnych stosunków

Jednak w skrajnych przypadkach zakładane przez niebieskich rozmówców relacje mogą okazać się iluzją. Jeśli tak się stanic, niebieskie intencje spowodują frustrację i rozczarowanie zarówno wynikami, jak i wzajemnymi relacjami.

DYLEMATY DOTYCZĄCE ZACHOWAŃ

Głównym dylematem dotyczącymi sposobu postępowania podczas negocjacji jest to. czy współpracować (styl niebieski), czy unikać współpracy (styl czerwony) Jego rozstrzygnięcie determinuje nasze zachowanie, .t zatem także sposób, w juki traktujemy drugą osobę oraz jesteśmy przez mą traktowani

Konsekwencje pod ej mowa ma współpracy lub jej unikania zbadano w ramach analizy gry znanej pod nazwą „dylemat więźnia". Gra nawiązuje do obaw powszechnie występujących wśród praktykujących negocjatorów: ,.\n ile mogę za ufać innym?"

Zaufanie zawsze wiąże się z ryzykiem. Nadmiar zaufania wskazuje na naiw no$ć; jego całkowity brak prowokuje drugą stronę do niegodnych zachowań

STYL FIOLETOWY

Kluczem do rozwiązania dylematu wzajemnego zaufania i ryzyka me jes: wcale przechodzenie od czerwonej podejrzliwośa do nadmierni), niebieskiej ufności, lecz ich połączenie w postna warunkowego zachowania fioletowego.

Takie połączenie dobrze wyraża istotę negocjacyjnej wymiany: dajcie nam trochę tego, czego chcemy (nasze czerwone wyniki), a my damy wam trochę tego. czego chceao (nasze niebieskie wzajemne stosunki). Czerwone zachowanie polega na braniu, niebieskie na dawaniu, zaś fioletowe na wymianie, czyli dawaniu i braniu jednocześnie

Zachowania w stylu fioletowym polegają na dwukierunkowej wymianie, a nie działaniach zorientowanych wyłącznie w jednym kierunku.

Zachowanie fioletowe pozwala na prowadzenie negocjacji z ludźmi takimi, jakimi są, a nic takimi, jakimi ich sobie wyobrażamy lub chcemy widzieć.

Fioletowe zachowanie jest reakcją na fioletowe postępowanie drugiej strony i służy kształtowaniu metod postępowania innych osób. ponieważ kieruje się śa-śle przestrzeganą strategią „wet za wet". Jest to strategia otwarta, łatwa do nauczenia, pewna i „uprzejma".

Eksperymenty dowodzą, ze laka strategia jest zrozumiała dla małych dzieci juz po kilku próbach, natomiast wykształconym dorosłym wychwycenie strategii zorientowanych na rywalizację, innych ruż „wet za wet", sprawia trudność nawet w przypadku dłuższych ćwiczeń. Łatwiej nauczyć się togo. co jest proste do uchwycenia niz tego, co pozostałe niejasne i kontrowersyjne

Osoby, które mają do czynienia z. fioletowymi negocjatorami, zawsze wiedzą, na czym stoją, ponieważ fioletowi negocjatorzy w każdym przypadku stosują jednolity zestaw zachowań w odpowiedzi na zachowania wszystkich pozostałych osób.

Od osoby przejawiaj.)rej skłonności do czerwonych zachowań fioletowy negocjator wymaga, by pmponowana wymiana polegała na wzajemności: „Nie uzyskasz ode mnie absolutnie mc. o ile ja nie uzyskam czegoś od ciebie" Kwestię tę można wypowiedzieć dowolnym tonom głosu Wcale nic tTzeba jej wykrzykiwać ani przybierać teatralnych póz. aby odnieść zamierzony skutek.

Prawdziwie twarde podejście

Prawdziwie twarde podejśae polega na determinacji, by problemy rozstrzygać wyłącznie kierując się równorzędnymi kryteriami meritum i (lub) warunków negocjowanej wymiany. Nie tTzeba wcale wahać się między stylem czerwonym a niebieskim ani zastanawiać się nad kwestiami zaufania lub jego braku. To my określamy warunki transakcji i odstępujemy od nich wyłącznie w zamian za ustępstwo drugiej strony To, czy druga osoba icst dla nas godna zaufania, zaiezy wyłącznie od tego, co zgodzi się uczynić, a nie od jej ukrytych intencji, których nie jesteśmy w stanie poznać.

Fioletowe zachowanie pozwala skutecznie negocjować z ludźmi takimi, jakimi są, niezależnie od ich wszelkich wad i niedoskonałości. Dzięki fioletowemu stylowi zachowania możemy sobie radzić bez w/ględu na to, jak zachowuje się druga strona. Żadne jej zachowanie nic zbije nas z tropu. Fioletowy negocjator przekazu-;i takie samo przesłanie zarówno osobie przebieglej, działającej w stylu czcrwo-