68

128 NECOCJAnF. JAK G6IAGNAĆ NOWA PRZŁWACC NBOOPACYJNĄ

•    Zamknięcie lokalu pozbawi ją środków do życia i spowoduje utratę ruc/altż. nosa - pani Luigi piecze pizzę od ponad 20 lat

•    Jeśli teraz zamknie lokal, straci zyski za 18 miesięcy. Wprawdzie to niewi*__e (powiedzmy, 18 tyv dolarów), ale wystarczy, by związać koniec z końcem.

•    Potrzebuje czasu, by znaleźć inny lokal w okolicy, by móc obsługiwać swych dotychczasowych klientów do chwili, gdy ukończy 65 lat (ma już 60 lat), a następna sprzedać działają pizzerię i uzyskać pieniądze nj sfinansowanie emerytury. W tym celu potrzebuje kapitału, by wyposażyć swój nowy k>kal tak jak lokal pana Lo.

•    Ma również pretensję o to. że została wyśmiana pracz pracownika AMP. któ-ry jako pierwszy przyszedł do niej i powiedział, żc jest „głupim, starym babsztę-lem, stojącym na drodze postępu"

Sporządzenie listy obaw pani Luigi nie jest równoznaczne z bezwarunkowym zobowiązaniem do rozwiązania jej problemów w przedstawionej formie, lecz propozycją rozważenia ewentualnych alternatywnych posunięć, o ile nie będzie to mieć niekorzystnego wpływu na realizację naszych własnych interesów. Stanowi również pewniejszą podstawę do prz.yjęda fioletowej postawy w negocjacjach. ponieważ będziemy wiedzieć, jak pani Luigi widzi swoje problemy w związku z naszymi prupo-zyrjami, zwłaszcza ze wyraziła je własnymi słowami Błędna interpretacja poglądów drugiej struny to kiepska podstawa do wypracowywania trwałego porozumieniŁ

Nić wolno ignorować obaw innych

Oczywiście nie zamierzam tu sugerować, ic decyzjami w interesach powinny rządzić miękkie, niebieskie sentymenty, ani te/ apelować do serc czytelników, wymieniając obawy pani Luigi. Jednak nawet chłodna kalkulacja decyzji w interesach nic oznacza, że musimy ignorować obawy osób, z którymi jc robimy.

W przypadku pani Luigi musimy dojść z nią do porozumienia, by móc rucić interesy z tirmą Iceberg. Pani Luigi i jej ohawy stają między nami a 1,4 min dolarów. Zatem dopóki sprawi,' tak się mają. jej troski są także naszymi

Zamiast czerwonej walki możemy, na przykład, zdystansować się od wybuchów pierwszego rozmówcy, kwestionując jego profesjonalizm (nie zaszkodziłyby także pr/epnj.smy). Stwierdzimy, że przyszliśmy do pani Luigi. by rozwiązać problem ku obopólnemu zadowoleniu, że postaramy sie uwzględnić jej efeewy w możliwie najszerszym zakresie, na jaki pozwolą nam interesy AMP.

Pytania, które zadajemy, są konstruktywne i. jak widzimy, działają. Należ*.’ wysłuchać pani Luigi. by podsumować jej uwagi w sposób dla mei zadowalający i móc je uporządkować Zwracamy uwagę na sygnały, które do nas wysyła, i reagujemy na nie pozytywnie. W ten sposób obie strony przygotowują się do wymiany i dyskusji nad wstępnymi fioletowymi propozycjami.

PODSUMOWANIE

Fioletowe postępowanie w trakcie debaty nie /ngr.iza interesom drugiej strony, ponieważ fioletowy negocjator uznaje ważność interesów obu stron

Fioletowa debata obejmuje wypowiedzi prezentowane neutralnym tonem, regularne zapewnienia o konstruktywnych intencjach, przychylne pytania, bezstronne. wiarygodne i zwięzłe podsumowania oraz. sygnały. Za szczególnie ważna uważa się umiejętność aktywnego słuchania

Negocjacje polegają na zarządzaniu kolejnymi posunięciami, a te są możliwe dzięki sygnałom Sygnał to zmiana języka stosowanego przy prezentacji aktualnych stanowisk stron Definitywne zaprzeczenia lub obronę stanowisk zastępują określenia warunkowe - „niemożliwe" staje się „trudne" itp. - sugeruje się również warunki, na jakich można ewentualnie rozpatrywać rozwiązanie.

Odpowiednia sekwencja pytań mc służy natychmiastowemu rozwiązywaniu problemów drugiej strony (lub próbie przekonania jej do czegokolwiek), lecz przeanalizowaniu przez rozmówcę skutków, jakie pociągnie za sobą sytuacja, w której problemy nie zostaną zrealizowane (stosując w tym celu życzliwe techniki „zgłębiania"), a tym samym wskazanie na ewentualne koszty i korzyści wynikające z ich rozwiązywania.

Debata polega na dowiadywaniu się. czego cha* druga strona i informowaniu drugiej strony, czego chcemy my sami Jest zwykle skuteczniejsza niż kłótnia lub walka.

ZALECANA LEKTURA

Neil Kackham MfiJcing Major Sald, rozdział A, Aldershot, Gower 1987.

Ned Rackham Aocouni Sfmfryy jor Mtjor Sclrv ruzdział 3. Aldershot, Gower 19$8.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 6

1

(a) Tak Dodając słowa „na wolność" zasygnalizował, ze mogą zostać przeniesieni do francuskiego więzienia i opuścić więzienie w Nowej Zelandii

(bi Nie. przeoczyłeś sygnał

2

(a)    To oczywiście jedna z możliwości, lecz ile dzięki temu zyskamy, zależy od tego. jak bardzo dostawca będzie chciał uniknąć tworzenia precedensu. Przeoczyłeś znaczenie sygnału, gdy dostawca mówił o „bezpośrednim wiązaniu niezrealizowania dostawy z odszkodowaniem". Co chciał przez to powiedzieć? Może warto go zapytać?

(b)    To też jedna z możliwości, lecz powodzenie sprawy- może zależeć od interpretacji terminu „siła wyzs/a" i tego, czy obejmuje on także taki przypadek. Zarum sprawa trafi do sądu, możesz wydać 7000 dolarów na uzyskanie porady prawnej.

(c)    Tak Idż za sygnałom Dobrowolna gratyfikacja nie ma bezpośredniego ani nawet pośredniego związku z nie zrealizowaną dostawą Wspólna promocja płynu zmiękczającego tu także reklama twojego sklepu w okolicy.