95 (39)

fakcję, że poświęca się im czas, że dla nich organizuje się specjalne działania itp. Czasami nabywają produkty głównie dlatego, że nie potrafią oprzeć się sugestiom i zachętom sprzedawcy.

Sprzedaż osobista stanowi każdą personalną formę kontaktu z nabywcą, kiedy oferujący konstruuje dla potrzeb procesu wymiany rynkowej specjalną formę przekazu, czasem jednorazowego zastosowania, inną dla każdego klienta. Wyróżnić można dwa rodzaje sprzedaży osobistej: sprzedaż sklepową, skierowaną do ostatecznych nabywców na rynku detalicznym czy konsumpcyjnym oraz sprzedaż akwizycyjną - głównie dla odbiorców zorganizowanych¹⁵⁶. Wykorzystanie tego instrumentu w procesie promocji miasta odbywa się poprzez indywidualne kontakty podmiotów promocji z potencjalnymi nabywcami oferty miasta. Jest szczególnie ważne dla pozyskania inwestorów i zarządzających przedsiębiorstwami, którzy oczekują zwykle, że poświęci im się czas na przedyskutowanie ich zamiarów i dopracowanie warunków lokalizacji planowanych przez nich inwestycji. Duże jest też znaczenie sprzedaży osobistej dla pozyskania segmentu turystów, szczególnie nabywców znaczniejszych (dłuższych, droższych, wyszukanych) ofert spędzenia wolnego czasu, kiedy to wdzięk i uprzejmość oferujących oraz wrażenie dobrej organizacji, kompetencji i fachowości usług potrafią doprowadzić do bardzo korzystnych aktów sprzedaży.

Nie bez znaczenia jest także wykorzystanie instrumentu sprzedaży osobistej w promocji do wewnątrz, dla przekonania mieszkańców miasta. Indywidualne, publiczne wystąpienia przedstawicieli władz miasta czy innych liderów procesu promocji pomagają wpłynąć na opinie lokalnej społeczności. W trakcie takich prezentacji powstaje możliwość dyskusji i konfrontacji poglądów dotyczących poszczególnych działań promocyjnych, zamierzeń strategicznych władz, ogólnie rozważanej przyszłości miasta itp.

Wszystkie przedstawione wyżej instrumenty promocji mogą przyczynić się do skutecznego osiągnięcia celów, zgodnych z zamierzeniami strategicznymi liderów promocji. Ich wykorzystanie w kampanii promocyjnej w mieście dla potrzeb pozyskania podstawowych segmentów klientów przedstawia tabela 6.

¹⁵⁶ R. Kłeczek, W. Kowal. P. Waniowski, J. Woźniczka [1992, s. 261].

95