99

ROZDZIAŁ 13 I

Racjonalne rozwiązywanie problemów: alternatywa?

PYTANIA KONTROLNE NR 11

1 Izaak i Mustafa negocjują transakcję handlową, alt- me mogą uzgodnić jej warunków. Wywiązuje się dość gorąca dyskusja Czy powinni:

(o) rozstać się i pójść każdy swug drogą¹

(b)    poprosić o pomoc mediatora?

(c)    kontynuować negocjacje?

2. Lokator martwi sie. że właścicielka mieszkania zamierza podnieść czynsz. Czy powinien:

{a) wnieść sprawę do sądu?

(b)    powiadomić o jej postępowaniu Radę Nadzoru nad Czynszami Mieszkaniowymi?

(c)    zaproponować właścicielce, że mc powie nikomu o jej pazerności, pod warunkiem natychmiastowej obniżki czynszu i wypłaty odszkodowania za straty moralne spowodowane |ej wygórowanymi żądaniami?

NEGOCJAGE OPARTE NA ZASADACH

Roger Fisher i William tJry, wykładowcy Uniwersytetu Harvarda wydali w 1981 roku książkę zatytułowaną LWI rodziłeś tuk. .\frjjocymiurwc hrz fn\fi imanie się¹. Książka wywarła bardzo duży wpływ na teorię i praktykę rozstrzygania sporów w świetle racjunalnych metod rozwiązywania problemów. W tym rozdziale pragnę omówić podstawowe cechy tego jx>dc iścił 1 pokazać, czym różni się od warunkowego, fioletowego stylu negocjowania, zaproponowanego w mniejsze] książce

Negocjacje oparte na zasadach stanowią alternatywę dla zachowań typu czerwonego. występujących wszędzie tam, gdzie toczą się negocjacje pozycyjne. Zdaniem autorów, celem powinno być wypracowanie umowy „mądrej", „skutecznej" i „dobrze służącej stosunkom między stronami".

Należy oddzielić ludzi od problemu, który jest przedmiotem negocjacji: być miękkim dla ludzi i twardym dla problemu Mądra umowa, tak jak bogini Temida, jest ślepa. Chodzi o tu, by kwestie oceniać opierając się na meritum. Nie ma tu opozycji między zaufaniem do partnera a brakiem zaufania, ponieważ osiągnięcie porozumienia jest niezależne od tego, v%’ jakim stopniu mogą rui sobie nawzajem polegać negocjujący.

Dla osób negocjujących zgodnie z tymi zasadami woźne są interesy. Tacy negocjatorzy akceptują potrzebę „zaspokojenia uzasadnionych interesów każdej ze stron w maksymalnym możliwym stopniu" poprzez „rozstrzyganie konfliktów interesów w sposób uczciwy i rzetelny"

Stosują oni metodę burzy mózgów, aby wymyślić jak najwięcej rozwiązań dających obustronne korzyści, oceniając je jednak w późniejszym etapie, gdy będzie możliwe ich przedyskutowanie.

Ponadto rozwiązywaniu problemu ma służyć myślenie, a nic przymus Negocjatorzy uzgadniają obiektywne kryterium, do testowania zaproponowanych rozwiązań. Tacy negocjatorzy „poddają się regułom, a nie presji".

Negocjacje oparte na zasadach były atrakcyjną propozycją dla osób rozczarowanych codzienną praktyką negocjowania - uprzedzeniami wobec drugiej strony, napięciami emocjonalnymi t rozwiązaniami, o których kształcie decyduje strona mająca większą siłę przetargową, a nie ta, której stanowisko jest lepiej uzasadnione. Chociaż podejście uparte na zasadach daje możliwość dirić dobrego zaznajomienia się z istotą procesu negocjacji, to jednak nie zmieniło radykalnie praktyki negocjacji Warto zastanowić się, dlaczego

ZACHOWANIA RACJONALNE I IRRACJONALNE

1

Dochodząc do tuk. Negocjotoartie bez poddaitkinia <:ę. Roger Fisher, William Ury, PWE, Warszawa 1991.

ion

Na gruncie rozważań intelektualnych teoria racjonalnego podejmowania decyzji jest me do podważenia. Jednak badania wyraźnie wskazują konsekwencje nieracjonalnych posunięć poczynionych pracz negocjatorów, ich błędów, których można było uniknąć

Ironia sytuacji polega jednak na tym. ze dramatyczne spory wcale me wynikają z tego, że ludzie są przeciwni racjonalnemu podejściu do podejmowania decyzji Ludzie angażują się w spory, ponieważ są głęboko przekonani, że to inni zachowują się nierozsądnie, zaś ich własne rozumowanie jest logicznie bez zarzutu.

„Racjonalne oczekiwania*

Kiedy decyzja ogromnie ważna z punktu widzenia twoich interesów lcż.y w rękach innej osoby, gdy twoja przyszłość Zależy od „racjonalnych oczekiwań" wobec