38

ROZDZIAŁ 5

Czerwone, niebieskie i fioletowe sposoby przygotowania

—

PYTANIA KONTROLNE NR 3

(b)    Reagujesz na to. co mówi druga strona.

(c)    Słuchasz drugie| strony i przy pierwszej sposobności odraczasz ne-gucjacje.

PRZYGOTOWANIE JEST KONIECZNE

Wszyscy guru w dziedzinie zarządzania podkreślają konieczność przygotowania. Radę tę często się słyszy, lecz rzadziej z mej korzysta. A jeśli już, to zwykle niewłaściwie.

Nic inaczej jest / przygotowaniem do negocjacji. Również tu praktyka przeczy zasadom Mimo że szefowie wymagają tego od swoich podwładnych, rzadko pozostawia się czas na odpowiednie przygotowanie.

Przygotowania wymagają czasu, który często jest zbyt cenny, by go na nie poświęcić. Mimo wszystko udajemy, że się przygotowaliśmy, gdyż błędy wynikające z braku przygotowania udaje się często ukryć w dość chaotycznym splocie wydarzeń.

Negocjacje nie są procesem uporządkowanym. Uczestnicy mają różne plany działania i często rozpraszają się na mniej istotne kwestie. Mają różne doświadczenia. prowokują się wzajemnie, ich pamięć działa wybiórczo, słuchają się nawzajem niezbyt uważnie. W zgiełku wzajemnych pogróżek łatwo ukryć kiepskie przygotowanie lub wręcz ignorancję

Nawet, jeśli obaj negocjatorzy są w równym stopniu nieprzygotowani, nie zawsze będzie to widoczne dla osób, którym później złoża swoje wybiórcze sprawozdania.

Zatem, chociaż wszyscy wiedzą, zc należy się przygotować, istnieje duża szansa. że jeśli się me przygotujemy, z powodu aroganckiego rozleniwienia czy też z braku czasu - nikt się o tym nie dowie

Wykorzystać posiadany czas

Nie zamierzam walczyć z typowymi ludzkimi zachowaniami ani organizować krucjaty przeciw temu, do czego niektórych zmuszają nawyki lub okoliczności Myślę, że znacznie pożyteczniejsze będzie zastanowienie nad tym. w jaki sposób rzeczywiście prowadzimy przygotowanie w dostępnym czasie.

Niestety, wybierane sposób zachowania, negocjatorzy zwykle w większym stopniu kierują się swymi poglądami niż interesami Przed spotkaniem na sposób myślenia dominujący wpływ zwykle mają intencje Krótko mówiąc, nasze postępowanie w trakcie przygotowań wykazuje odchylenie w stronę stylu niebieskiego lub czerwonego.

PRZYGOTOWANIE W WERSJI CZERWONEJ