90

ROZDZIAŁ 12

Fioletowy sposób uzgadniania rozwiązań

PYTANIA KONTROLNE NR 10

1.    W jaki sposób zmienić poniższe propozycje, by zabrzmiały bardziej asertywnie?

(a)    „Jeśli zgodzimy się na przekazanie praw do wydań zagranicznych, czy /.godzicie się nu wyłączność licencji?"

(b)    „Pana honorarium rneco przekracza nasze możliwości Czy możemy płacić w miesięcznych ratach?*

(c)    „Czy byłoby h porządku, gdybyśmy wykorzystali własny transport?*

2.    W aki sposób poprawiłbyś pomzsze propozycje, tak by nadać im kształt konkretnego rozwiązania?

(a) „Jeśli z godzicie się na jakąś premię, podniesiemy wydajność o 5 proc" ib> „Jeśli zabezpieczymy i ogrodzimy teren, czy przyspieszycie transakcję o 90 dni?"

(c) „Jeśli otrzymamy zabezpieczenie, wypłacimy 100 ty*, dolarów na poczet waszego zadłużenia".

3 Negocjujesz koszty transportu lotniczego z lotniska Heathrow w Londynie do Kuala Lumpur w Malezji. Zaproponowano ci następujące rozwiązanie: „Jeśli zagwarantujecie przesyłki o wadze minimum 2000 kilogramów tygodniowo, obniżymy cenę do 3 dolarów za kilogram". Co robisz.?

(a)    Mówisz, „lak".

(b)    Kwestionujesz ofertę lub warunek.

(c)    Mówisz, „nie"

W odróżnieniu od propozycji, rozwiązania przetargowe wcale me mają charakteru wstępnego i mesprecyzuwanego Zawieraj konkretny warunek i konkretną ofertę. Określają, na jakie rozwiązanie jest gotowy negocjator, mc pozustawiającco do tego żadnych wątpliwości (jakiekolwiek niejasności oznaczałyby, żc chodzi

0    pewne ustalenia, a nie rozwiązanie).

W tym sensie .rozwiązanie" wcale nic musi być dla nas korzystne, podobnie zresztą iak różnorakie „oiariy specjalne". Nie chodzi wcale o ocenę ich treści. Sklepy- oferują rozmaite .okazje" w czasie sezonowych wyprzedaży i niektórzy z nich korzystają, zwykle wydając w końcu więcej niż zamierzali i w ostatecznym rozrachunku oszczędzając mniej niż zakładali. Jeśli sukienkę, która wcześniej kosztowała 450 dolarów, kupimy na wyprzedaży za 200 dolarów, na pozór zaoszczędzimy 250 dolarów. Zwykle na tym kończą się rozważania nad taką transakcją. Jednak gdybyśmy zrezygnowali z kupna tej sukienki, lo zaoszczędzilibyśmy 450 dolarów, co dopiero powinno nas uszczęśliwić.

Rozwiązanie przetargowe przedstawione przez osobę negocjującą w stylu fioletowym wygląda Inaczej, jest to czytelne, konkretne sformułowanie, które zamyka negocjacje, tj. precyzuje, co negocjator otrzyma w zamian za to. co daje. W Szkocji prawnicy zamykając negocjacje ogłjszają, że .dobito targu", i właśnie ten. czwarty z kolei etap negocjacji, interesuje nas w tym kontekście.

Roziciązania przetargowe są precyzyjne

Rozwiązania przetargowe są ujmowane w zdaniu warunkowym, w którym określono precyzyjnie zarówno ofertę, jak i warunek. .Jeśli zapłacicie panu Green 250 tys. dolarów, wówczas pan Green przekaże wam swoją firmę, działającą pod nazwą Green i Syn*'.

Zwykle lepiej jest najpierw podać warunek - żeby o nim nic zapomniano - 2 dopiero potem ofertę. Chocijż drugi negocjator chce poznać obie części rozwiązania, naturalnie najbardziej zainteresuje go, co mamy mu do zaoferowania

Jeśli warunki są zbyt wygórowane, drugi negocjator może się „wyłączyć"

1    wcale nie słuchać dalszej części rozwiązania, ponieważ żądania zawarte w warunku ocenia jako nie lezące w jego interesie. Niektórzy negocjatorzy są przekonam, że rozwiązanie przetargowe należy bezzwłocznie odrzucać, ponieważ repertuar teatralnych, czerwonych posunięć wymaga od nich spektakularnych. publicznych reakcji. Przerywanie komuś, kto właśnie przedstawia swoje rozwiązanie przetargowe, nie jest polecane, ponieważ budzi niechęć drugiej strony. Poza tym niemożliwe staje się wysłuchanie tego, co może nam zaoferować.

Zdarza się, ze negocjatorzy, zirytowani takim przerywaniem, zmieniają zaplanowaną treść rozwiązania, jeszcze bardziej okrawając wcześniejszą ofertę.

Tylko niedoświadczeni negocjatorzy mają wrażenie, żc muszą koniecznie okazać swoją niezgodę na proponowane warunki, przerywając wypowiedź drugiej osobie. Kiedy ich o to zapytać, utrzymują, ze wpadają rozmówcy w słowo tylko dlatego, żeby przypadkiem nie pomyślał, że ich milczenie w jakikolwiek sposób wyraża poparcie dla proponowanego rozwiązania, Jednak wysłuchanie do końca wypowiedzi drugiej strony jest / pewnością ogromnie trudne tylko dla nadzwyczaj niecierpliwych osobników