60

ROZDZIAŁ 8

Debata, sygnały i ugoda

PYTANIA KONTROLNE NR 6

1.    Zaprzeczając prasowym informacjom, jakoby prowadzono tajne negocjacje w sprawie porozumienia o zwolnieniu z. więzienia dwóch agentów francuskiego wywiadu, premier Nowej Zelandii stwierdził: „Nie ma mowy o wypuszczeniu więźniów na wolność*. Czy lo oznacza, żc więźniowie:

(a)    zostaną zwolnieni z nowozelandzkiego więzienia?

(b)    nic zostaną zwolnieni z nowozelandzkiego więzienia^?

2.    Dwóch negocjatorów prowadziło dyskusję w kwestii odszkodowania z tytułu niezrealizowanej dostawy płynu zmiękczającego do tkanin, który miał być dostarczony przez producenta w ubiegłym miesiącu. Odbiorca detaliczny zaządał odszkodowania w wysokości 7000 dolarów 7. tytułu utraconych zysków 7C sprzedaży Dtwtawca powołał się na działanie siły wyższej (w fabryce zaopatrującej jego zakład w plastikowe butelki odbywał się strajk) 1 stwierdził, że „nie może się zgodzić na to, by bezpośrednio wiązać niezrealizowanie dostawy 7 odszkodowaniem, ponieważ stworzyłoby to poważny precedens*. Jak powinien p<*tąptć sprzedawca detaliczny?

(a)    Mimo wszystko żądać odszkodowania w wysokości odpowiadającej dokładnie skalkulowanym utraconym zyskom

(b)    Wnieść sprawę do sądu.

(c)    Zażądać dobrowolnej płatności w kwocie 2000 dolarów, przeznaczonej na pokrycie kosztów lokalnej promi>cji płynu do zmiękczania tkarun.

3.    Projektantka oprogramowania nalega na zmianę jednej z klauzul umowy, która wymaga od niej zrzeczenia się kontroli nad prawami autorskimi do jej produktu na rzecz jednego z największych światowych producentów

oprogramowania. Bardzo zależy jej na tym, by jej programy były sprzedawane przez tego producenta, lecz nie chce utracić praw autorskich. Drugi z uczestników negocjacji stwierdza, żc jegu firma musi mieć kontrolę nad prawami autorskimi, aby chronić swoje produkty, gdy wydaje licencje podwykonawcom Twierdzi również, ze piratów powstrzymuje wielkość firmy, znanej z dochodzenia na drodze sądowej bardzo wysokich odszkodowań od osób naruszających jej prawa autorskie. Co należałoby doradzić autorce oprogramowania:

(a)    Powinna udzielić producentowi praw autorskich do oprogramowania

na 20 lat.

(b)    Powinna żądać wyższych tantiem w zamian za prawa autorskie.

(c)    Powinna odmówić przeniesienia praw autorskich na producenta.

Debata to fioletowe zachowania, które służą realizacji interesów negocjatorów bez pomijania interesów innych. Nic nic zostanie ustalone bez zgody obu negocjujących stron i żadna z nich nie musi walczyć ani kłóać się, by odwieść drugą i>d dążenia do realizacji własnych interesów. Uznaje się, że interesy obu stron są równie zasadne i obie strony powinny to uszanować.

Fioletowi negocjatorzy postępują zgodnie z radą Adama Smitha, który twierdził, że najlepszym sposobem realizacji własnych interesów jest uwzględnienie interesów' tych, którzy mają to. czego chcemy.

Osoby zachowujące się w miękki, niebieski sposób są skłonne poświęcać własne interesy na rzecz interesów innych. W przeciwieństwie do nich, osoby o skłonności do czerwonych zachowań świadomie zmuszają innych negocjatorów do poświęcania swych interesów.

„Samowyrzeczenie", charakterystyczne dla osoby o skrajnie niebieskim sposobie postępowania, może być wykorzystywane przez egocentryczne i zachłanne osoby o skrajnie czerwonym stylu działania Z punktu widzenia negocjacji żadne z zachowań - ani czerwone, ani niebieskie - nic jest z.atem właściwe.

Fakt uznawania przez fioletowych negocjatorów zasadności interesów obu stron me jest zwykle formalnie i jasno uzgadniany przed negocjacjami. Na etapie debaty ujawnia się jednak wyraźnie w sposobie postępowania osoby negocjującej w fioletowym stylu. W przypadku dłuższych negocjacji zachowania obu negocjatorów sprawiają, ze wzajemne uznawanie zasadności interesów stron staje się oczywiste.

Moz* się naturalnie zdarzyć, zc wysiłki fioletowego negocjatora zostaną odtrącone i wykpione przez czerwonych graczy. Nie chcę tu sugerować, że wszystko potoczy się „miło i gładko”, ani tez, że fioletowe zachowanie jest z natury' naiwne. O trudnych negocjatorach i „czerwonych sabotazystach*' powiemy więcej w dalszej części książki Tymczasem zapoznajmy się » zwykłą, fioletową debatą.

WYPOWIEDZI

Obserwacje wskazują, że najpowszechniejszym sposobem postępowania negocjatorów podczas debaty jest wymiana informacji w formie wypowiedzi. Wynika to po pierwsze stąd. iz zabieranie głosu pr/cz negocjatorów po kolei jest po-