76

ROZDZIAŁ 10

Barwa fioletu

PYTANIA KONTROLNE NR 8

1.    Negocjatorzy powinni:

(a)    oceniać każda kwestię według meritum.

(b)    rozpatrywać każda kwestię w jej własnym kontekście.

(c)    wiązać ze sobą wszystkie kwestie.

2.    Nie możemy wynegocjować obustronnie akceptowanego rozwiązania

(a)    gdy nasze preferencje dotyczące łych samych rzeczy są identyczne

(b)    chyba ze nasze preferencje dotyczą tych samych rzeczy, lecz. w różnym stopniu

(c)    chyba że nasze preferencje dotyczą odmiennych rzeczy w różnym stupnm

(d)    chyba ze nasze preferencje dotyczą różnych rzeczy w tym samym stopniu.

3.    Podczas negocjacji musimy:

(a)    wybrać między twardym czerwonym a miękkim niebieskim sposobem postępowania.

(b)    postępować w sposób twardy czerwony lub miękki, niebieski stosownie od sytuacji.

(c)    łączyć zachowania twarde czerwone i miękkie niebieskie.

Jak już zdążyliśmy zauważyć, przystępując do negocjacji większość osób wykazuje postawy odpowiadające różnym odcieniom czerwonego lub niebieskiego stylu, w związku z cz.yin ich zachowanie jest mieszanka zachowań czerwonych

Barwa rolet u 145

i niebieskich. Proporcje kolorów, jakimi charakteryzuje się postawa negocjatorów, będą różne w zależności od ich oceny sytuacji, od osoby, z którą negocjują i przedmiotu negocjacji.

RELACJE

Relacje funkcjonują w czasie przeszłym, teraźniejszym i przyszłym. Historia stosunków między stronami obejmuje zawsze przeszłość (mamy swego rodzaju „dług", pamiętamy wcześniejszą uprzejmość lub „złe postępowanie" drugiej strony), teraźniejszość (ewentualna wzajemna wymiana korzyści) i perspektywy na przyszłość (prawdopodobieństwo dalszych korzyści). Stan wzajemnych stosunków wpłynie na to. czy proponowany i negocjowany wyruk będzie możliwy do zaakceptowania.

Jeśli wzajemne relaqe między stronami nie mają swojej historii, jak w przypadku dwóch nieznajomych, i jeśli mc przewiduje się, by taka relacja zaistniała w przyszłości (transakcja jednorazowa), cały proces negocjacji przebiega wyłącznie tu i teraz", choć no postawy negocjatorów wobec rozpatrywanych problemów mogą wpływać ich wcześniejsze doświadczenia. W takich okolicznościach dominuje tendencja do zachowań czerwonych Jest to na przykład typowe w przypadku osób targujących się o cenę.

Gdy dla negocjatorów duże znaczenie mają oczekiwania dotyczące przyszłych relacji - długoterminowe dostawy, przyszłe partnerstwo (zaloty?) - w ich zachowaniu dominują zwykle niebieskie skłonności Widać to wyraźnie w zachowaniu osób negocjujących umowę sprzedaży i zalecających się par!

Jeśli między stronami istniały wcześniejsze relacje, o sposobie ich zachowania decyduje przebieg dotychczasowych stosunków W skrajnych przypadkach ludzie, którzy we wzajemnych stosunkach od dawna doświadczali wrogości lub przemocy, będą najpmwdop«>dofcmej traktować się nawzajem w czerwonym stylu. Istnieje bardzo wiele powszechnie znanych przykładów skrajnych czerwonych zachowań podczas trudnych do rozstrzygnięcia sporów: Organizacja Wyzwolenia Palestyny i Izrael, republikanie i u mon iści w Irlandii Północnej, rozwodzące się pary itp.

Ludzie, którzy mają pozytywne doświadczenia we wzajemnych stosunkach, na przykład, jeśli chodzi o dotrzymywanie wzajemnych zobowiązań i dowody wiarygodności stron, wykazują we w*zajemnych kontaktach skłonność do niebieskich zachowań.

Do opina publiczne rzadko docierają przykłady rozstrzygania sporów między osobami pozostającymi w silnych związkach partnerskich, ponieważ jest to zwykle traktowane jak coś oczywistego i nie zasługującego na uwagę.

Gdy między bliskimi osobami wybucha spór, przekreślający ich wcześniejsze stosunki, informnqa o tym staje się o tyle atrakcyjna, o ile może wywołać uszczypliwe komentarze, na przykład: „Nie ma nic gorszego niz porzucony kochanek...".

W każdym razie zachowanie negocjatorów zależy od tego, jak postrzegają wzajemne relacje (o ile takie istnieją). Jeśli sposób postrzegania przez struny wzajemnych stosunków skłania je do postępowania w taki, a nie inny sposób, oznacza to. że stan ich stosunki^ (albo ich brak) będzie najprawdopodobniej powodować

L utrwalenie takiego, a nie innego sposobu postępowania.

Przeciętni negocjatorzy są zatem więźniami odbieranych pr/ez siebie WTażeń - reagują na zachowania drugiej strony, zamiast decydować o swym postępowa-