45

ROZDZIAŁ 6

Podstawowe fioletowe przygotowanie

PYTANIA KONTROLNE NR 4

1.    Negocjujesz, warunki wynajęcia lokalu z najemcą, który nalega na dodanie do umowy sformułowania „czas ma zasadnicze znaczenie"

W związku 7 tym ustępstwem nie ponosisz żadnych konsekwencji Co robisz?

(a) Ochoczo wyrażasz zgodę.

(bl Niechętnie wyrażasz zgodę

(c) Czekasz, by zorientować się, na ile jest to ważne dla najemcy.

2.    Po szczegółowym przeanalizowaniu negocjowanych kwestii dochodzisz do wniosku, ze większość z ruch ma zasadnicze znaczenie dla twoich interesów Czy oznacza to, że:

(a)    Mozesz przyjąć twardszą, czerwoną postawę wobec drugiego negocjatora.

(b)    On przyjmie twardszą, czerwoną postawę wobec aebie.

(c)    Taka sytuacja osłabia twoją pozycję.

3.    Powodzenie twojego przedsiębiorstwa zależy od otrzymania zlecenia od klienta. Jesteś obecnie najważniejszym oferentem. Pojawił się problem, który może zagrozić twojej pozycji, a tym samym uzyskaniu następnych zleceń. W takiej sytuacji:

(a)    Przedkładasz, interesy klienta nad swoje.

(b)    Przedkładasz swoje interesy nad interesy klienta

(c)    Oceniasz znaczenie interesów ka/dej zc stron na podstawie przesłanek merytorycznych.

Ponieważ przygotowanie ma zasadnie*? znaczenie dla powodzenia negocjacp, znalezienie czasu, aby się przygotować, jest naszym obowiązkiem. Jednak nonszalanckie podeście do przygotowań wykazuj mc tylko osoby o czerwonych skłonnościach. Ludzie o miękkich, niebieskich postawach nK»gą mieć do przygotowań równie beztroski stosunek 1 przygotowywać się do ncgucjaqi równic słabo, jak ich czerwoni odpowiednicy.

Nie należy myhć czerwonego ze „złym ^- lub niebieskiego z ..dobrym' ani też uważać przygotowania za cnotę moralny Można dobrze przygotowywać się do realizacji niecnych celów, co mogą potwierdzić wszyscy świadkowie pracy Adolfa Eichmanna

Dobrze przeprowadzone przygotowanie zwiększa skuteczność negocjatora, niezależnie od jego intencji, lecz, jak widzieliśmy w poprzednim rozdziale, aby to dobrze zrobić, trzeba wznieść się ponad własne naturalne skłonności Istniej pewne absolutnie fundamentalne działania, których podjęae jest konieczne, jeśli mamy być dobrze przygotowani.

Min im u m /» rzyga tou> u »i

Wymieniłem już niektóre elementy, jak na przykład to, że dobrze jest poświęcić nieco cennego czasu na ustalenie własnych interesów. Chodzi tu o poszukiwanie celów wyższych, takich iak poprawa standardu żyda lub utrzymanie stałego poziomu zysków. Chęć uzyskania wyższego dochodu to główna kwestia, zaś kwota, o jaką chcemy go podwyższyć, to nasze stanowisko w tej kwestii.

Czas poświęcony na ustalenie kwestii podlegających negocjacji i podjęcie decyzji co do stanowisk to zwykle czas właściwie spożytkowany, o ile tylko nasze przemyślenia są realistyczne, a mc polegają na czystym fantazjowaniu.

Mówiąc konkretniej, określając stanowiska dotyczące konkretnych kwestii musimy pomyśleć o naszym zakresie negocjacyjnym w odniesieniu do każdej z takich kwestii, cn prowadzi do analizy punktów otwarcia 1 punktów progcnvvch każdej ze stron

Jeśli więc mamy szczególnie mało czasu na przygotowanie, elementami absolutnie niezbędnymi i najważniejszymi są ustalenie naszych interesów, kwestii, stanowisk 1 zakresów negocjacyjnych.

INTERESY

Większość negocjatorów przyjmuje czerwone lub niebieskie pustawy wobec negocjowanych kwestii 1 względnie łatwo wyraża, czego chce. Często zdarza się, że negocjatorzy nigdy nie wykraczają poza kwestie, by rozważyć swoje interesy, a to głównie dlatego, że prowadzą negocjacje „na oślep ".

Jak przedstawiają się twoje interesy?

Interesy ustalamy zadając pytanie: dlaczego chcemy tego, czego chcemy? Dlaczego pragnę tego w takiej a nie innej formie’ Pragnienia określają, czego chcemy, zaś interesy - dlaczego tego chcemy (patrz Przykład 19.)

Człowiek spragniony chce wody Jeśli potrzeba wypicia wody staje się nagląca, ponieważ organizm jest silnie odwodniony, interes, jakim jest zdobycie wody, prze-