2

Pytania kontrolne nr 3.......................................68

Przygotowania w wersji czerwonej.............................69

Wpływ taktyki na poglądy. .:...... 71

Czerwone i niebieskie reakcje podczas przygotowania .. .........72

Presje strategiczne ..........................................76

Fioletowe sposoby reagowania................................77

Podsumowanie.............................................80

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 3..........................80

6    Podstawowe fioletowe przygotowanie.........................82

Pytania kontrolne nr 4.......................................82

Interesy....................................................83

Kwestie....................................................85

Priorytety..................................................86

Zakresy przetargowe, a nie narzucanie jednego stanowiska........88

Fioletowe przygotowanie Frigo................................89

Więcej niż tylko jedna kwestia ................................93

Podsumowanie.............................................9-1

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 4..........................95

7    Walka, kłótnia i niezgoda....................................97

Pytania kontrolne nr 5.......................................97

Czerwona walka............................................98

Groźby...................................................100

„Koniec z uprzejmościami" ..................................102

Czerwona kłótnia..........................................105

Irytacja...................................................107

l^rzerywanie...............................................108

Atakowanie i obwinianie....................................109

Podsumowanie............................................110

Zalecana lektura...........................................110

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 5 ........................111

8    Debaty, sygnały i ugoda....................................112

Pytania kontrolne nr 6......................................112

Kierowanie posunięciami....................................116

Język sygnałów............................................117

Fioletowy „język sygnałów-.................................120

Fioletowa reakcja na sygnał..................................122

1'echniki zgłębiania.........................................123

Posłuchajmy pani Luigi.....................................126

Podsumowanie...........................................128

Zalecana lektura............................... 129

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 6........................ 129

9    Trudni, czerwoni negocjatorzy...............................131

Pytania kontrolne nr 7................................131

Zachowanie a wyniki.......................................137

Meritum czy wymiana......................................140

Podsumowanie ............................................142

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 7.........................143

10    Barwa fioletu..............................................144

Pytania kontrolne nr 8........ 144

Przetarg w wielu kwestiach..................................146

Czerwone żądania a niebieskie oferty..........................147

Fioletowa warunkowość.....................................149

Jak radzić sobie ze wszystkimi rodzajami zachowań.............151

Podsumowanie............................................154

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 8.........................155

11    Proponowanie.............................................157

Pytania kontrolne nr 9..................................... 157

Propozycje wstępne.........................................161

Fioletowa reakcja na propozycję..............................166

Wiązanie kwestii w stylu fioletowym..........................168

Podsumowanie............................................1711

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 9.........................170

12    Fioletowy sposób uzgadniania rozwiązań.....................172

Pytania kontrolne nr 10......................................172

Negocjowanie fioletowych rozwiązań..........................174

Przewaga przetargowa .....................................176

Fioletowy styl rozwiązań zorientowany na wzajemne stosunki.....180

Zamknięcie negocjacji.......................................184

Podsumowanie............................................187

Zalecana lektura............:..............................189

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 10........................189

13    Racjonalne rozwiązanie problemów: alternatywa?..............190

Pytania kontrolne nr 11......................................190

Zachowania racjonalne i irracjonalne..........................191

Podejście twarde czy miękkie?................................192

Krótka krytyka negocjacji opartych na zasadach.................193

Zalecana lektura...........................................196

Odpowiedzi na pytania kontrolne nr 11........................196

14    Nowa przewaga negocjacyjna................................197

Pytania kontrolne nr 12......................................203

Załącznik: Zasady gry w czcrwonc-niebieskie..................206

vii