79

150 NfCOCHACIF. JAK OSIĄGAĆ NOWĄ ntZEWAGg NFCOC1ACYJNA

dzo czerwony charakter (gdy żądamy od drugiej strony bardzo dużo), a nasza niebieska oferta może być bardzo skromna (gdy w zamian zaoferujemy bardzo niewiele)

Przykład 29. Fioletowa warunkowość

Czego chcemy    Co oferujemy w zamian

Jeżeli wy nam dacie    to my damy wam

Nasza czerwona strona + Nasza niebieska strona = Fioletowa warunkowość

Nasz warunek może też być tylko „lekko czerwony" (gdy nie żądamy zbyt wiele od drugiej strony), a oferta „bardzo niebieska" (gdy oferujemy bardzo wiele). Istnieje wiele możliwych odcieni fioletu, a który wybierzemy w konkretnych negocjacjach, zniczy od naszych upodobań, wyboru i okoliczności.

Istnieją wszelkie wyobrażał nc odmiany czerwonych warunków i niebieskich ofert - może ich być równie wiele, jak odcieni tych dwóch barw - od najgłębszej królewskiej purpury do najdelikatniejszego błękitu

Fioletowa stanowczość

Fioletowa formuła w żaden sposób nie określa, jaka propozycja byłaby do przyjęcia, ale zdecydowanie i stanowczo nakazuje, by propozycja została zaprezentowana w formie warunkowej.

Jcśh druga strona przyjmie naszą ofertę, ale n;e zaakceptuje warunku - do czego ma pełne prawo - musimy ..zawiesić'* ofertę do czasu, az zostanie zaproponowany odpowiadający nam. zmodyfikowany warunek.

N'ic może być mowy o jakiejkolwiek niejasności - trzeba powiedzieć wyraźnie i stanowczo: jeśli druga strona odrzuci nasz warunek, nic uzyska naszej oferty

Jeśli nasza oferta zostanie odrzucona, możemy - jcśh nam to odpowiada -zmienić warunek na naszą korzyść, w zamian za zmianę oferty na korzyść drugtl strony

Przykład 30. Przykładowa wymiana propozycji

Bank: „Jeśli zgodzicie się na podwyższenie odsetek, możemy zastanowić się nad obniżeniem zabezpieczenia wymaganego przez nasz bank". Pożyczkobiorca: „O ile wyższa musiałaby być stopa odsetek?"

B.: „Co najmniej 80 punktów bazowych".

P.: ..Jeśli obniżycie zabezpieczenie i zwrócicie nam świadectwa udziałowe za 250 tys. dolarów, możemy zastanowić się nad zaakceptowaniem wyższych odsetek".

B.: „O ile wyższych?"

„45 punktów bazowych".

Barwa nourru 151

B.: .Jeśli zgodzicie sie na 65, wówczas my możemy zwrocie świadectwa udziałowe za 180 tys. dolarów".

P.: „Jeśli podwyższycie tę kwotę do 200 tys., my zgodzimy się na 68 punktów i dobijemy targu*.

(Pominięto typowy konwersacyjną część wypowiedzi).

Możemy także zmienić nasz warunek lub naszą ofertę i przedstawić zmieniona propozycję do ponownego ni/.patr/erua albo wycofać zarówno warunek, jak i ofertę.

Ta zdecydowana fioletowa metoda postępowania określa granice porozumienia, ponieważ wszelkie zmiany naszej oferty nierozerwalnie wiozą się z.c zmianami warunków i na odwrót

Jeśli drugie) stronie nie spodoba się nasza propozycja, możemy poprosić o iej sugestie, a następnie rozpocząć debatę na lemat tego, co chce nam zaproponować i jakie są je’ warunki Tym sposobem, stosując formulę czerwony ♦ niebieski = fioletowa warunkowość (Przykład 29), unikamy pułapek i podstępnego wykorzystywania naszych ustępstw podczas przedstawiania propozycji.

Krótko mówiąc, zyskujemy tu, czego chcemy, na warunkach określonych przez druga stronę lub druga stroni zyskuje to, czego chce, na naszych warunkach, lub tez obie strony uzyskują to. czego chcą, na warunkach, które jc zadowalają.

Takie rozwiązanie nie zawsze musi rodzić się w bólach Większość negocjacji pozwala osiągnąć porozumieme bez przykrych przeżyć związanych z typową walką pozycyjną, o jakich napomykają niektórzy krytycy negocjacji. W' praktyce większości ludzi udaje się uzyskać w negocjacjach wyniki, które obie strony mogą z zadowoleniem zaakceptować i wprowadzić w życie.

Kcguaacje nie muszą być dnigą przez mękę!

JAK RADZIĆ SOBIE ZE WSZYSTKIMI RODZAJAMI ZACHOWAŃ

Zasada fioletowej warunkowości pozwala nam ograniczyć liczbę i rodzaj reakcji na zachowania osób o skłonności do dowolnego stylu, ponieważ, niezależnie od zachowania drugiej .strony reagujemy w identyczny spoe>ób, według zasady yżeit-tp.

Ma to bardzo istotną zaletę. Nic wymaga skomplikowanych analiz osobowości, zawiłych sztuczek taktycznych ani dokonywania ryzykownych wzorów.

Zachowanie jest bardziej wiarygodnym wskaźnikiem intencji negocjatora niż jakiekolwiek wyjaśnienia (bądź interpretacje) jego poglądów lub przekonań Zachowanie informuje nas o zamierzeniach negix jatora.

jeśli jego zachowanie zamiast ujawniać, skrywa sposób gry. nasze własne, fioletowe postępowanie chroni nas przed stratami, nie żale/nie do tego, co uczyni druga strona.

Gdy drugi negocjator prezentuje otwarcie czerwony styl zachowania, tym samym w pełni ujawnia swe zamiary jednostronnego wykorzystywania innych.

W przypadku gdy jawnie czerwone zachowanie, z jakim możemy mieć do czynienia w przypadku trudnych i czerwonych negocjatorów, jest dla nas nicprzy-