DSC04373

uszczegółowienia - negocjatorzy zbierają informacje o preferencjach, sla-fhych i mocnych stronach oponenta. Należy pamiętać, że to, co zdarzy się L czasie pierwszych minut spotkania, jest kluczem do właściwego klimatu rozmów. „Wzajemna wymiana grzeczności, zaznajomienie się z otoczeniem, uściski dłoni to etap poznania się, pierwszych wrażeń i opinii. Odgrywają tu rolę nie tylko słowa, ale także nasze gesty, to jak podajemy iękę na powitanie, gdzie stoimy, jak siadamy. (...) jest to okres próby, poświadczony negocjator będzie próbował osiągnąć silną pozycję wyjściową, zadając niewinne na pozór pytania, badając tym samym nasze słabości i obawy” [27] s. 29. Na tym etapie następuje również ustalenie czasu trwania rozmów, planu i porządku spotkania, prezentacja osób biorących udział w rozmowach.

4.    kolejne propozycje i ustępstwa

W tym etapie przetarg, zbliża się do dolnych granic ustępstw stron negocjacji. Negocjacje pozycyjne to swego rodzaju sztuka ustępowania. Ustępstwa, czyli kolejne zgłaszane propozycje, to kroki w procesie negocjacyjnym prowadzące do kompromisu. Ważną rolę w tym procesie odgrywa „Otwarcie", czyli pierwsza propozycja, jaka zostaje wysunięta. Stosowana jest tutaj taktyka polegająca na zawyżaniu lub zaniżaniu ofert - w zależności od interesów wyjściowych stron. Chodzi o to, by stworzyć kontrast między tym, co jest deklarowane i tym, czego naprawdę strona potrzebuje, stworzyć pewien przedział możliwych ustępstw podczas negocjacji.

Ustępstwa nie muszą być równej wielkości, ustępować trzeba powoli, małymi krokami, zmniejszając wielkość kolejnych kroków. Ponadto musi pojawić się taki moment, kiedy poinformuje się partnera, że dalsze ustępstwa są niemożliwe. Ostateczna oferta powinna być sformułowana w sposób jasny i stanowczy.

5.    Przetarg końcowy

Faza ta następuje, gdy strony są gotowe zawrzeć porozumienie. W tej fazie dochodzi również do dopracowania ustaleń szczegółowych.

6.    Spisanie porozumienia

Ważnym elementem tego etapu jest sformułowanie pisemnej umowy. Ze względu na rywalizacyjny charakter strategii, a także możliwość wystąpienia sytuacji, w której jedna ze stron zawrze porozumienie blisko dolnej linii spisywane umowy bywają obwarowane wieloma klauzulami. W przypadku negocjacji handlowych mogą one dotyczyć kwestii takich, jak np.: termin płatności, forma przelewu gotówki, okres gwarancji na dany towar czy warunki zerwania umowy. Klauzule mają zabezpieczać zwycięzców przed wycofaniem się lub niedopełnieniem umowy przez niezadowolonego partnera. Końcowa umowa powinna zatem być:

- wyważona - każda ze stron powinna mieć zagwarantowane osiągnięcie korzyści, niekoniecznie takich samych;

33