DSC04376

i*

pusly portfel — polega na akcentowaniu swojej złej kondycji finansów po to, by uzyskać ustępstwa od drugiej strony;

zdechła ryba — negocjator przedstawia „paskudną" propozycję, z któr skłonny jest zrezygnować pod warunkiem określonego ustępstwa drugiej strony;

wysoki pułap — polega na zawyżaniu wyjściowych pozycji w stosunku do rzeczywistych potrzeb negocjatora;

5*-

dziel i zdobywaj — wykorzystywana przy negocjacjach zespołowych. Działania negocjatora stosującego tę technikę mają na celu rozbicie spójności strony przeciwnej przez pozyskanie dla własnej propozycji jednego z członków jej zespołu;

przedłużanie pozytywnych strzałek — polega na kontynuowaniu czy swego rodzaju drążeniu korzystnego tematu, który poruszył partner. Przedłużanie strzałek odbywa się przez wyrażanie podziwu, zadawanie dociekliwych pytań, kontynuowanie rozmowy na pożądany przez negocjatora temat;

groźba — polega na grożeniu zerwaniem rozmów. Na taką taktykę negocjator może sobie pozwolić tylko wtedy, gdy ma inną możliwość. W wyniku stosowania tej taktyki następuje konfrontacja sił, a nie rzeczowe rozmowy;

kompromis — jedna ze stron zgadza się na warunki strony przeciwnej w danej kwestii w zamian za zgodę w innej kwestii. Pułapka polega na tym, że pierwsza sprawa ma niewielkie znaczenie, druga natomiast jest istotna;

zaskoczenie — polega na wyprowadzeniu oponenta z równowagi przez drastyczną i nagłą zmianę taktyki działania;

czarny charakter — wykorzystywana w negocjacjach zespołowych. W tym samym zespole jedna z osób przyjmuje twardą agresywną postawę, druga zaś ugodową. Wywołany w ten sposób kontrast powoduje u partnera chęć szybkiego zakończenia rozmowy i zawarcia porozumienia z osobą przyjazną, ugodowo nastawioną.

Fisher i Ury podstępne taktyki negocjatorów dzielą na trzy kategorie: rozmyślne oszustwo, wojna psychologiczna i presja pozycyjna [23] s. 161—172. **■ Rozmyślne oszustwo — mamy do czynienia z przedstawianiem błędnych informacji, przekręcaniem faktów, prerogatyw lub intencji. Strony mogą np. w sposób nieprawdziwy przedstawiać swoją sytuację, dane, którymi dysponują czy możliwości decyzyjne (np. negocjator nie ma mandatu do zawarcia ostatecznego porozumienia).

Wojna psychologiczna - stwarzanie nieprzyjemnych warunków rozmowy; działanie obliczone na zniechęcenie partnera, by chciał zakończyć negocjacje tak szybko, jak tylko się da. Wojna psychologiczna może

36