3582328274

Styl rzeczowy (w negocjacjach):

Jest to alternatywa do stylu kooperacyjnego i rywalizacyjnego.

Zasady stylu rzeczowego:

a) Nie mieszaj swego stosunku do omawianej sprawy ze swym stosunkiem do ludzi, z którymi rozmawiasz. Oddzielaj ludzi od spraw - co prawda bardzo trudno jest zachować obiektywizm w kontakcie z ludźmi wzbudzającymi silne uczucia, ale nasze negatywne odczucia mogą łatwo prowadzić do nieporozumień i automatycznego mieszania perspektywy stosunków międzyludzkich z perspektywą interesu. Jedną z najważniejszych cech każdego negocjatora jest chęć utrzymania dobrego mniemania o sobie, ochrona „twarzy", honoru drugiej osoby. Działania narażające na szwank czyjeś dobre mniemanie o sobie są niemal pewnym początkiem destruktywnej wymiany ciosów. Dobry negocjator, gdy widzi, że jego posunięcia mogą godzić w poczucie honoru lub okazać się szkodliwe dla obrazu publicznego rozmówców, powinien zaplanować i wykonać takie kroki, które pozwoliłyby im zachować twarz.

Umiejętność spoglądania oczami drugiej strony jest niezwykle cenna.

Chcąc wpłynąć na przekonania drugiej strony, należy nie tylko rozumieć jej wypowiedzi, lecz także odczuć siłę determinacji, przywiązanie do używanych argumentów, przeżywane emocje i oczekiwania. Wreszcie trzeba przyznać drugiej osobie prawo do własnego ujmowania problemu.

Negocjowanie jest zachowaniem interpersonalnym o dużym ładunku emocjonalnym. Największe emocje wzbudza omawiana