1109145361

14

4. RODZAJE NEGOCJACJI

• Twardy

Często jest to strategia silniejszego - traktowanie partnerów negocjacji jako przeciwników, żądanie jednostronnych własnych korzyści i ustępstw drugiej strony jako warunku porozumienia. Wywieranie presji. Unikanie kompromisu podczas rozmów. Przesuwanie lub przerywanie negocjacji. Ignorowanie stanowiska drugiej strony. Ustalanie limitów czasu lub przeciąganie negocjacji. Powoływanie się na innych.

Stawianie ultimatum, blefowanie, posyłanie rzecznika bez uprawnień, ignorowanie informacji i argumentów strony drugiej. Głoszenie priorytetu własnego stanowiska. Sianie niezgody w obozie przeciwnika.

Aby skutecznie przeciwstawić się temu stylowi w negocjowaniu można:

>    starać się dowiedzieć, co leży u podłoża agresywnego zachowania przeciwnika,

>    zaniechać walki, jeśli jej się nie podejmie, to nie ma walki,

>    trzymać się swojego stanowiska dla przeciwnika może to być powodem, dla którego zacznie negocjować w sposób mniej twardy.

PRZEWODNIK