1109145374

2. SYLWETKA NEGOCJATORA (CECH'

12. Sylwetka negocjatora

(cechy pożądane i niepożądane)

Czy znasz kogoś w swoim otoczeniu lub osobę publiczną, którą uważasz za skutecznego negocjatora? Zapewne tak. A teraz odpowiedz sobie na pytanie, dlaczego uważasz go za skutecznego negocjatora?

„Według siedemnasto - i osiemnastowiecznych podręczników dziedziny dyplomacji dobry negocjator powinien mieć bystry umysł i nieograniczoną cierpliwość, wiedzieć jak udawać i jednocześnie nie być oszustem, budzić zaufanie, nie ufając jednocześnie innym, być skromnym i umieć mimo to jasno przekazywać swoje zdanie, potrafić oczarować innych, nie ulegając ich czarowi i wreszcie posiadać dużo pieniędzy i cudowną żonę, aby pozostać obojętnym na pokusy bogactwa i pięknych kobiet."

R. Dawson przedstawia następujące cechy charakteru dobrego negocjatora:

•    ODWAGA, by zdobyć więcej informacji - bezustannie wzbogaca swoją wiedzę na temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia;

•    CIERPLIWOŚĆ, by wytrwać dłużej niż inny negocjator - nie pozwala, aby pod presją czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron;

•    ŚMIAŁOŚĆ, by prosić o więcej niż można dostać - potrafi pokonać lęk przed ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie najwyższej oferty i nie przeprasza za to;

•    UCZCIWOŚĆ, by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań - prowadzi negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów; szuka takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód;

•    UMIEJĘTNOŚĆ SŁUCHANIA (koncentracji, zrozumienia, notowania, oddzielenia faktów od interpretacji) - tylko dobry słuchacz potrafi odkryć prawdziwe potrzeby drugiej strony w negocjacjach.

Wskazuje także na następujące predyspozycje osobowościowe do bycia dobrym negocjatorem:

skłonność do życia w niepewności - dobrzy negocjatorzy cieszą się na samą myśl o negocjacjach, niezależnie od tego, czy spodziewają się odnieść w nich sukces, czy też są pełni obaw. Ludzie, którzy lubią innych, lepiej znoszą uczucie niepewności, aby stać się lepszym negocjatorem, należy się zmusić do akceptowania sytuacji, nad którymi nie ma się całkowitej kontroli;

PRZEWODNIK