23102

produktu (oferty), dostosowanego do potrzeb i wybranych segmentów rynku, w sposób korzystniejszy, niż czyni to konkurencja.

3) Jako sposób zarządzania firmą

Taki sposób zarządzania firmą, który sformułowałby podstawy proklienckie wszystkich pracowników, niezależnie od stanowiska, jakie zajmują w firmie (tzw. Marketing wewnętrzny)

Właściwe spojrzenie na schemat organizacyjny firmy

1)    Klienci

2)    Ludzie pierwszej linii

3)    Zarząd średniego szczebla

4)    Dyrekcja

5)    Klienci (są bardzo ważni, są wszędzie, są częścią firmy)

Schemat odwróconej piramidy. Spojrzenie od strony klienta.

Szczebel firmy	Typ klientów	Skuteczna obsługa
Dyrekcja	Klienci strategiczni Partnerzy Współpracownicy Konkurenci	Rozmowy Negocjacje Zawieranie umów o strategicznej randze
Średni szczebel zarządzania	Klienci ważni (zasada 20/80) Klienci potencjalni	Rozmowy Negocjacje Prezentacje
Ludzie z pierwszej linii	Sprzedawcy, konsultanci, doradcy, sekretarka, portier	Techniki indywidualnej obsługi klienta

Zasada 20/80 - 20% przyczyn to 80% skutków zasada Pareto 80% pkb od 20% podm. Gospodarczych.