33954

Siła oddziaływania czynników decydujących o typie kanału, jego długości, szerokości, rodzaju pośredników różni się w każdym indywidualnym przypadku. Wielu producentów wykorzystuje zarówno bezpośrednie (producent-nabywca) jak i pośrednie kanały (typu producent-d eta lista, producent-hurtownik-detalista).Rozpatrując czynniki przesądzające o konstrukcji kanału wskażemy zatem tylko kierunkowe, najczęściej występujące zależności między czynnikami a typem i strukturą kanału. Pierwsza grupa wynika z wiedzy o tym, co, gdzie, dlaczego, kiedy i jak chcą kupować nabywcy-wymagania klientów. Ważnym wyznacznikiem typu i struktury kanałów jest wymagany przez nabywców stopień intensywności dystrybucji, decyduje o nim rodzaj sklepów i ich lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia i formy sprzedaży. Zależności od stopnia intensywności można wyróżnić:

•    SYSTEM DYSTRYBUCJI INTENSYWNEJ

Polega na umożliwieniu potencjalnym nabywcom zakupu określonych produktów przy minimalnym wysiłku.(produkty codziennego użytku)

•    SYSTEM DYSTRYBUCJI SELEKTYWNEJ

Polega na celowym korzystaniu przez producenta z ograniczonej liczby pośredników i sprzedaży produktów przy pomocy wielu detalistów działających na danym terenie, (np.: pralki, telewizory, meble itp.)

•    SYSTEM DYSTRYBUCJIE EKSKLUZYWNEJ

Polega na wyborze przez producenta jednego (lub kilku) pośrednika i przyznania mu prawa wyłączności sprzedaży na danym obszarze Druga grupa czynników obejmuje CECHY PRODUKTU (rodzaj, cena, wybieralność, częstotliwość zakupu, stopień złożoności)

OCENA KANAŁÓW DYSTRYBUCJ

e kanały i na tej podstawie dokonania wyceny użyteczności każdego z nich.

1.    Analizę portfolio - w analizie tej ocenia się kanały biorąc pod uwagę dwa czynniki:

•    Udział w rynku(wskaźnik penetracji rynku)

•    Potencjalny rynek (zdolność do terytorialnej lub produktowej ekspansji)

2.    Analiza punktu krytycznego -znajduje zastosowanie, gdy możemy z góry założyć wielkość oczekiwanej sprzedaży oraz oszacować koszty związane z jej osiągnięciem przy wykorzystaniu różnych kanałów.

WSPÓŁDZIAŁANIE I KONFLIKTY

Współpraca uczestników kanału wynika ze zrozumienia faktu, że indywidualny sukces każdego z nich zależy od działań pozostałych . Polega na podejmowaniu i wykonywaniu działań koncentrujących się na wspólnym zaspokajaniu potrzeb obsługiwanego rynku. POWIĄZANIA HORYZÓNTALNE -polegają na wniesieniu przez poszczególne, niezależne przedsiębiorstwa kapitału, licencji itp.

POWIĄZANIA PIONOWE -funkcjonują jako profesjonalnie zarządzany i centralnie programowany łańcuch powiązań uczestników różnych szczebli.

Z punktu widzenia instytucji uczestniczących w fizycznym przesuwaniu produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc ich konsumpcji największe znaczenie mają:

1. POZIOM USŁUG DOSTAWCZYCH-uwzględnia się kryteria

•    Szybkość realizacji zamówienia

•    Pewność dostaw

•    Terminowość dostaw

•    Gotowość dostawców do dostarczania produktów w nagłej potrzebie

•    Dbałość o jakość produktów

•    Gotowość dostawcy do wycofania uszkodzonych produktów i szybkiej ich zmiany, świadczenia usług serwisowo-naprawczych i innych

•    Możliwość wyboru środków transportu

2