35743

35743



Negocjacje i przetarg

W powyższych grach ludzie mieli ograniczone możliwości wyboru; w codziennym życiu wygląda to inaczej. Ludzie rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu stron.

Negocjacje - forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.

Strategie negocjacyjne:

•    poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron - chcąc je osiągnąć, należy ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron

BS Thompson (1991): pary studentów grały role sprzedawców i nabywców, którzy negocjowali cenę, wielkość odsetek od kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w każdym z tych zagadnień, co nie było optymalne (bo dla klienta najważniejszy był okres gwarancji, a dla sprzedawcy ważniejsze były odsetki od kredytu; kilku uczestników doszło do rozwiązania optymalnego, ale dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera.

•    określanie skali ustępstw: jednym z najlepszych sposobów zachęcenia przeciwnika do współdziałania jest strategia „coś za coś"; podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności; w oficjalnych negocjacjach stosuje się specjalną procedurę:

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia - strategii ograniczania konfliktu w sytuacjach codziennego życia, w których:

1)    informujesz o swojej chęci do współpracy

2)    współpracujesz

3)    odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale

4)    jeśli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym

•    uwzględnianie możliwości mediacji lub arbitrażu: gdy dochodzi do zablokowania porozumienia, warto skorzystać z udziału trzeciej strony;

mediacja: wyrażanie zgody na udział trzeciej strony przy rozwiązywaniu zaistniałego konfliktu; działanie mediatorów polega na skłanianiu jednej lub obu stron do ograniczenia żądań oraz na określeniu warunków, w których partnerzy będą omawiali istniejące nieporozumienia.

arbitraż: sposób rozwiązywania konfliktów polegający na tym, że trzecia strona narzuca rozwiązanie konfliktu skłóconym partnerom; w kulturach indywidualistycznych jest to preferowany sposób rozwiązywania konfliktów, w kulturach kolektywistycznych preferowane są np. mediacja i przetarg



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
SNC00180 Przetargi na /bycie nieruchomości Art. 41 3. Możliwość wyboru przez organizatora formy prze
Przegląd filozoficzno literacki7 Ruth Garrett Millikan waniem skomplikowanych uprawnień lub ogranic
lastscan112 nansowych. Banki znalazły się w trudnej sytuacji / jednej strony konkureiu i* ograniczył
50 lat czasopisma „Protetyka Stomatologiczna śtomatologicznej mieli bardzo ograniczone możliwości
CZERWONI LUBIĄ MIEĆ WŁADZĘ Zawsze wszystko robiq po swojemu. Jeśli jako młodzi ludzie mieli możliwoś
Slajd26 (123) Politechnika Wrocławska USPOKOJENIE RUCHU - ograniczenia możliwości przejazdu Politech
Dostęp wewnątrzustny (przez jamę ustną): WADY: ■    Ograniczona możliwość
ka ograniczenia możliwości poznawczych winny być znane nauczycielowi organizującemu proces edukacji
A.P. Wierzbicki Sztuka i Techniki Negocjacji 3 doprowadzą do porozumienia. Jeśli ma w zapasie możliw

więcej podobnych podstron